現代のマーケティング担当者は、前の世代がこれまで不可能であったと思われるリソースやツールへのアクセスを持っています。ただし、リソースへのアクセスとリソースの適切な利用を混同することはできません。手元にあるデータとテクノロジを最大限に活用する唯一の方法は、主要業績評価指標（KPI）を特定し、それらを分析して適切な洞察と行動を得ることです。
主要業績評価指標（KPI）とは何ですか？
ビジネスインテリジェンスソリューションのリーダーであるdatapineは、次のように説明しています。「今日のデータ量は驚異的です。2014年の2日間に生成された情報量は、文明の始まりから2003年までに作成されたデータ量と同じです。」 「このような環境では、ビジネスのあらゆるデータポイントを調べることは不可能です。
$config[code] not foundマーケティング担当者として、あなたはあなたがどの指標を追跡するかについて戦略的でなければなりません。 KPIは、組織が特定の目標に向けての進捗状況を定義および測定するのに役立ちます。これらの指標は、分析前に定義された定量化可能な測定値であり、組織によって、さらに部署によっても異なります。この定義で最も重要な言葉は「定量化可能」です。
「主要業績評価指標が何らかの価値を持つことになるのであれば、それを正確に定義して測定する方法がなければなりません」とシニアビジネスエグゼクティブのF. John Rehは述べています。 「「より多くのリピート顧客を生成する」は、新規顧客とリピート顧客を区別する方法がなくてもKPIとしては役に立ちません。 「最も人気のある企業になる」は、KPIとしては機能しません。企業の人気を評価したり、他の企業と比較したりする方法がないからです。」
したがって、要約すると、重要業績評価指標は、定量化でき、ビジネスが達成しようとしている特定の目標に適した特定の測定値です。
意味のある主要業績評価指標を特定および作成する方法
マーケティング活動を推進する意味のあるKPIを識別して作成するための鍵は、計画を立てることです。企業が抱えている最大の問題は、自分たちが行っていることや、これらのKPIが実際に何を言っているのかを理解せずに、多数のKPIを作成することです。
KPIの長いリストを持つことはあなたが積極的であるように感じるかもしれませんが、問題の事実は50の曖昧で無意味なものを持つことよりも5つの非常に正確で決定的なKPIを持つ方が良いということです。
KPIの特定と形成にはさまざまなプロセスがあります。また、チームの強みに合わせたものを自由に作成できますが、ほとんどの場合は次のような一般的なパターンに従います。
1.目的と目標を設定する
主要業績評価指標を設定する前に、達成しようとしている目標と目標を考慮する必要があります。言い換えれば、あなたの仕事が成功したと見なされるためにする必要があることを考えてください。マーケティング担当者としては、これは「昨年から最もコンバージョンの少ない3つの製品ページのコンバージョン率を上げる」のようなものかもしれません。
目的を持つことの価値はそれがあなたの焦点を狭めるということです。物事の組み合わせについて考えるのではなく、単一の定量化可能な目標に集中することができます。あなたはどちらかのページで売り上げを伸ばすか、そうではありません。他に可能性はありません。
対策の特定
結果を測定する方法がなければ、目的は無意味です。これが、KPIが活躍する場所です。上記の例を使用すると、測定値は、総ページ訪問数や総購入数、つまりコンバージョン率などです。
これは非常に単純な例ですが、ほとんどのKPIはより複雑です。特定の目的を分析しようとすると、おそらく複数の重要業績評価指標を設定する必要があります。時間の経過とともに、特定のKPIは役に立たないことに気付くかもしれませんが、1つのKPIから始めてそれが機能しないことを見つけるよりも、複数のメジャーから始めて時間の経過とともにそれらを少なくする方が良いでしょう。
3.特定のしきい値を定義する
KPIは、他のものと比較できない限り、価値を追加しません。何が良いと考えられているのか、何が悪いと考えられているのかを知る必要があります。上記の例を使用して、掲載結果が最も低い商品ページのコンバージョン率が昨年2％だったとしましょう。今年2パーセント未満のものはすべて悪いと見なされるでしょう。変換率が2％のままであれば、それは無関係です。変換率が2％を超えていれば、結果は良いでしょう。 2パーセントがしきい値です。
確立するすべてのKPIには、特定の定量化可能なしきい値が必要です。さらに、閾値は達成可能である必要がある。不当なしきい値を設定しても、だれにも役に立ちません。たとえば、この例のコンバージョンしきい値を10パーセントに設定しても意味がありません。その場合、目的は「商品ページのコンバージョン率を10パーセントに引き上げる」ことでした。
4.ダッシュボードを作成する
どのようにしてデータを記録し、結果を追跡しますか？ありがたいことに、現在主要な業績評価指標を設定した後でデータを簡単に記録できるようにするためのツールが数多く市販されています。これらは一般に「ダッシュボード」と呼ばれます。
Google Analyticsなどのプラットフォームを使用していた時間がある場合、ほとんどのマーケティング担当者はダッシュボードに精通しています。ダッシュボードは、データを追跡し、その結果を解釈可能なレポート、チャート、およびグラフに変換する意味のある視覚的表示です。重要業績評価指標を明確に追跡するダッシュボードを作成するには、継続的な最適化と調整が必要です。それはあなたが設定してクルーズコントロールをするだけのものではありません。
5.結果を解釈する
次のステップでは結果を解釈する必要があります。理想的には、これはダッシュボードを見てしきい値を相互参照するのと同じくらい簡単です。ただし、ダッシュボードがそれほど正確ではない場合は、さらに実践的なアクティビティが必要になる場合があります。
6.戦略的行動をとる
最後に、主要業績評価指標は、収集した測定値に基づいて行動を起こさない限り、目的を果たすことはできません。たとえば、データが間違った方向に進んでいることを示している場合は、明らかに何かを変更する必要があります。データが自分の目的にどんどん近づいていることを示している場合は、おそらくアプローチを続けたいと思うでしょう。
最も人気のあるマーケティングKPIの5つ
マーケティング担当者は、自社および目的別のKPIを開発することをお勧めしますが、最も有用な主要業績評価指標のいくつかは、あらゆる業界の企業で一般的に使用されているものです。実際にKPIがどのように見えるのかを理解するために、マーケティング担当者が現在目標を達成し、規模を拡大するために使用している最も人気のあるKPIをいくつか調べてみましょう。
顧客獲得コスト
COCAとも呼ばれ、顧客獲得コストは、見込み客を有料顧客に変換することに関連するコストです。たとえば、マーケティングと広告に月に1万ドルを費やし、同じ期間に10人の新規顧客を追加した場合、COCAは1,000ドルになります。 COCAを把握したら、次に、一定レベルの収益性を達成できるように予算を設定できます。
2.カスタマーライフタイムバリュー
CLVまたはLTVとも呼ばれ、顧客生涯価値は各顧客の金銭的価値を指します。一般的に、これは収益を取り、それに売上総利益率と平均再購入回数を掛けて計算します。たとえば、商品の売上が100ドル、売上総利益率が50％の場合、顧客が購入するたびに50ドルを稼いでいることになります。平均的な顧客が5回の繰り返し購入をする場合、それらの生涯価値は250ドルです。
営業チームの応答時間
特にB2Bマーケティング担当者にとって、営業チームの応答時間は非常に重要なKPIです。本質的に、このKPIはあなたが集まったリードにあなたのセールスチームがどれだけ早く対応するかをあなたに伝えます。あなたが成功したい場合は、あなたの販売応答時間は競争よりもはるかに短い必要があります。どうやってこれを測定するのかわからないし、なぜそれがあなたのリードクローズレートにとって重要なのか、それならインバウンドマーケティング担当者のChris Getmanによってこの記事をチェックしてください。
4. Eメールマーケティングの実績
KPIがLTVやCOPAのようにカットアンドドライではない場合もあります。しかし、これは彼らが無関係であるという意味ではありません。例として、Eメールマーケティングの実績を挙げてください。この指標に合理化された方程式はありませんが、それは非常に重要です
Eメールマーケティングの取り組みの効果を判断するには、配信率、開封率、退会率、クリックスルー率、転送と共有、コンバージョン率など、さまざまな指標を使用する必要があります。これは、調整と最適化に時間がかかるKPIの1つです。
5.有料対有機コンバージョン
有償リードとオーガニックリードには大きな違いがあります。理想的には、あなたはあなたの有機的なリードがあなたの支払われたリードよりも高く変換することを望みます。これは、あなたがあなたの支払われた予算を減らして、自然の交通に頼ることができることを意味します。
オーガニック検索の掲載結果を調べるには、オーガニック検索からのリードの割合、ブランドキーワードからのリードの割合、他の用語からのリードの割合、および数などの要素を調べます。あなたが有機的な検索から得た顧客のうち。
今日の主要業績評価指標を確立する
KPIの開発には時間と労力がかかるということを理解している人はほとんどいません。これらは、あなたが一晩中開発したものではなく、早朝に実装するものではありません。有意義で生産的なKPIを確立したい場合は、慎重に概説された戦略を通してそれらを開発する必要があります。
この記事を使用して、あなたはあなた自身のプロセスを作成し、インターネットマーケティングの観点からどのような関連KPIが似ているかについてのアイデアを得ることができるはずです。これらのヒントを念頭に置いて、KPIを確立するプロセスをできるだけ早く開始してください。先に進むと、あなたのマーケティング努力の成功はそれに大いに依存するかもしれません。
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