今日のビジネスで最も考えさせられる起業家、作家そして専門家の何人かとの会話の私達のワン・オン・ワンシリーズのもう一つへようこそ。 ZuoraのCEOであるTien Tzuoは、支払いおよび支払いソリューションのためのクラウドベースの購読管理のリーダーであり、このインタビューではBrent Learyと話をしました。インタビュー全体の音声を聞くには、投稿の最後にあるスピーカーアイコン（「作者について」セクションの真上にある灰色と黒のアイコン）までページ送りします。
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中小企業の動向：あなたは私たちにあなたの経歴とZuoraが何をしているのかについて少し教えてください。
Tien Tzuo： 私はこれまでエンタープライズソフトウェア業界に携わってきました。私は1999年に従業員番号11としてSalesforce.comに入社し、そこで多数の役職を歴任しました（最高戦略責任者を含む）。私は、業界が製品から購読方法へと変貌するのを見守るための最前線の席を持っていました。
Zuoraでは、Googleアプリケーションのようなソフトウェアサービス、Zipカーのような輸送サービス、Storageのコンピューティングパワーのいずれであろうと、企業はますます少ない製品を購入してサービスを購読するようになると、私たちは考えます。 Box.netからのコラボレーション。世界は購読制の経済に移行しつつあると思います。
中小企業の動向：購読経済と我々が成長してきた経済の違いは何ですか？
Tien Tzuo： それはまったく違う考え方です。これまでの20世紀の考え方は製造業に根ざした考え方であり、そこでは製品と出荷可能なユニット数について考えます。新しい考え方は顧客から始まります。
- 何人の顧客がいますか？
- 年の初めに何人の顧客がいましたか？
- 何人の顧客を獲得しましたか？
- 何人の顧客を失ったのですか？
- 顧客1人あたりの平均収入はいくらですか。
もし私がもっと洗練されているならば： 「どのようにして顧客を高、中、低価値の顧客に分類するのですか？どのようにそれらをそのチェーンの上に動かすのですか？どうすればもっと多くの財布を手に入れることができますか？」 それは、顧客を継続的にあなたのサービスのユーザーとして考え、その時点で自分のニーズに最も合ったプランを選ぶことを可能にする購読ベースのプランを考え出す方法です。
中小企業の動向：購読経済のプラス面とマイナス面は何ですか？
Tien Tzuo： これは、収益を増大させ、顧客ロイヤルティを生み出すための素晴らしい方法です。 Amazon.comはトランザクション指向の会社ですが、彼らはAmazon Primeのこのアイデアを思い付きました。これは人々が年に$ 79を支払うことと、利点を持つクラブに参加することを可能にします：この場合、送料無料。それが顧客ロイヤルティを生み出します。 Amazon Primeのお客様は、このメンバーシップを持っているために競合他社のウェブサイトにアクセスする傾向はほとんどありません。
それはどのように中小企業に当てはまりますか？おそらくあなたはプリントショップを経営しています。あなたはトランザクションの考え方を持つことができます。人々がやって来て、印刷ジョブの代金を払うと、そのトランザクションは完了します。あるいは、あなたは言うことができます。 「すべての顧客に計画を立てないのはなぜですか。」 月額ゼロの月額払いプラン、またはすべての印刷ジョブから10パーセント割引される月額200ドルのプランがあります。月額1,000ドルのプランでは、すべての仕事の25％、優先順位をキューに入れたこと、および専用のアカウントマネージャー、またはそのようなものから25％の割引が受けられます。
保有できる取引の数や出荷可能な製品の数ではなく、高価値の顧客、中価値の顧客、低価値の顧客の集まりとして、ビジネスについて考え、推進する方法を見つけます。再購入を促進し、より多くの収益を促進し、持続可能なビジネスを構築するための顧客ロイヤルティ。 欠点は、私たちが使うシステムです。会計から販売時点まで、電子商取引まで、このような考え方には向いていません。
Zuoraでは、請求モジュール、会員管理モジュール、購読管理モジュール、支払いおよび回収モジュールなど、企業が購読ベースのビジネスを構築、管理、および成長するのに役立つ一連のシステムを提供しています。 中小企業の動向：購読経済の一環としてどのような企業が成長するのでしょうか。 Tien Tzuo： あらゆる種類の事業。テクノロジー会社、メディア会社、ビジネスサービス。ビジネスモデルをどのように見たいかは、あなたの選択です。 中小企業の動向：購読経済はどの程度発展していますか？ Tien Tzuo： それは初期段階です。私たち全員が加入している加入ベースのサービス - ケーブルテレビ、電話 - があるが、だれも後退して言ったことはない。 「ご存知のとおり、これは単なる請求モデルではありません。それはビジネスモデルです。」 中小企業の動向：購読経済を利用するために適切な種類のビジネスモデルを確実に持つために、企業は何を前もってすべきですか？ Tien Tzuo： あなたの顧客を見ることから始めましょう。あなたは実際に何人の顧客を持っていますか？最後の四半期または1年間に、実際にあなたのサービスや製品を購入した顧客は何人ですか？キー購入をした顧客の数顧客を上位20％、中間40％、下位40％にセグメント化します。顧客に話しかけましょう。 企業にも試してみることをお勧めします。適切なツールがあれば、実験のコストはそれほど大きくありません。 50ドルプラン、200ドルプラン、2,000ドルプランでサービスを開始し、それがどこに行くのか見てみませんか。 ユーザーNingには、ユーザーがソーシャルネットワークを構築できるようにしています。数年間、彼らはこれを無料で提供しました。一晩で、彼らは無料モデルから有料モデルに切り替えました。 （転換した）顧客の割合は、彼らの最も広い想像力を超えました。どうして？彼らは素晴らしいサービスを受けたからです。月額19.99ドルから月額49.99ドルまでの3段階の価格モデルを持つことで、顧客は自分の価格を選択することができ、購読経済に移行することができました。 スモールビジネスの傾向：これから5年後に、購読経済のどこに行くのだと思いますか。 Tien Tzuo： 私たちは自分たち自身がはるかに少ない、はるかに少ないものを買うと思うであろうと思うが、私たちの日常生活の大部分は私たちが購読するサービスの周りに包まれるでしょう。 中小企業の動向：購読経済とZouraについて、どこでもっと学ぶことができますか？ Tien Tzuo： 当社のウェブサイトwww.Zuora.comにアクセスし、購読モデルを使用する他社と接続してネットワークを構築します。 これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
