交渉はすべての中小企業の所有者が成功するために習得する必要があるスキルです。あなたが新しい契約の条件を最後に見つけたときにあなたの自信がガラガラしたのであれば、あなたは一人ではありません。あなたはあなたを傷つけるように設計された卑劣な交渉の戦術の犠牲者だったかもしれません。
Small Business Trendsは、ScotworkのSimon Letchfordマネージングディレクター、およびBrian Buck（交渉コンサルタント）と話をしました。彼らの仕事は交渉術を教えています。彼らはあなたがビジネスで見つけることができる5つの卑劣な交渉テクニックとそれらをどう克服するかを共有しました。
$config[code] not found避けるべき卑劣な交渉のトリック
プログラムによる動作
レッチフォード氏は、誰もがいかなる交渉も統制し続けることを望んでいると言います。それは彼がプログラムされた行動と呼ぶものを認識することを学ぶことであり、それを育てるために何もしないことを意味します。
彼は気性のかんしゃくを投げて、彼をしゃべるために両親からお菓子の袋をもらう子供の例を使います。無意識のうちに大人は彼らが同じような目的のために使用する一連の行動を学びます。
「それで、統制を維持することは、あなたが見たい行動に報酬を与えないことを意味します」とレッチフォードは言います。
もちろん、トリックはこれらの振る舞いを識別することができるということです - あるものはプログラムされます、そして、他は慎重にです。
バックを渡す
「誰かが自分の問題を相手方に伝えているところで、これがよくわかります」とBuck氏は言います。これは、ある人が他の人をビジネス関連の問題であると非難し、賠償を求めるという策略です。
「すべての問題が現実のものとは限りません」とBuck氏は言います。トリックは、この非難ゲームが譲歩を取得し、有罪を感じないように設計されていることを理解することです。誰かがあなたの価格が彼らの顧客基盤を傷つけると言うときにシリーズを修正しないでください。代わりに、状況を整えるためにあなたができることをすぐに彼らに尋ねてください。
「そのようにして、あなたは解決策に対する責任を個人に返すのです」とBuck氏は言います。このようにしてそれを取り戻すことは、交渉を感情的な問題ではなくビジネス上の問題に合わせるのに役立ちます。
グッドコップ/バッドコップ
これは警察の番組からのちょっとした決まり文句かもしれないが、それはレッチフォードによると経験の浅い交渉担当者に動作します。一度に一人のプレイヤーしか部屋にいない場合、これは非常に効果的です、と彼は言いました。
これは、良い警官があなたの価格を満たすか、またはあなたの申し出を利用したいが、上司であるかもしれない悪い警官と相談する必要があるところでしばしば起こります。
この卑劣なテクニックに抵抗することはそれに逆らうことを超えています。
「意思決定者が誰であり、承認プロセスがどのようなものであるかを早い段階で導き出すことがあなたの利益になります」とLetchford氏は言います。彼はまた、まず悪い警官に対処するのが良いと付け加えました。
あなたの自信を損なう
それはあなたがより少ないもののために何かを手に入れることを試みることを交渉することの本質です。テーブルの向こう側にいる人は、彼らが最も活用していると感じる問題を探します。これらには、価格、品質、その他さまざまな要素が含まれます。
「彼らはあなたから最大の価値を引き出すためにそれを使おうとします」とBuckは言います。
コントロールを維持するための秘訣は、テーブルを回転させて敵対者の優先事項を発見することです。彼らがあなたの価格に焦点を当てていて、あなたが市場投入までの時間が彼らにとって重要であることを知っているならば、あなたはより高いものとより優先順位の低いものを取引するための出発点があります。
例えば、あなたのクライアントがそれらが一晩で到着することを望むなら、あなたはあなたのウィジェットのためにより多くのお金を得ることができるかもしれません。バックはここでその利点を説明します。
「それは、相手が望むものを相手に受け入れられる条件で相手に渡すことです。」
このように準備が整っていれば、通常、取引に「はい」と言う方法があります。
侵略
交渉が成功したとしても、それは無情です。最大の卑劣なトリックの1つは攻撃性を使用することです。それは他のそれぞれに見られる包括的なテーマです。
「これはいじめの戦術であり、相手のバランスを崩すことを意味します」とBuck氏は言います。落ち着いて落ち着いて準備を整えることは大いに役立ちます。これらのこっそりと交渉するテクニックを彼らが何であるかについて認識することは、冷静な頭で最もよく達成されます。
Shutterstockによる交渉写真
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