ダウンマーケットでの売上の拡大：優秀な営業担当者から慎重な顧客を獲得するまでの20の戦略は、Fortune 500の事業開発コンサルタントであるRon Volperによるものです。
おっ！ちょっと待って！ 「彼女はフォーチュン500と言ったのですか。フォーチュン500社のコンサルタントは、12人の従業員を抱える私のビジネスに関連していると言えるかもしれません。」
意外にもたくさんあります。私はこの本の査読コピーを郵便で受け取ったが、著者の大企業での経験について表紙があいまいになったのを見たとき、私はそれをほとんど取っておかなかった。結局のところ、我々はここで中小企業の所有者と起業家のための本に焦点を合わせます。私たちは、企業のオーディエンスをターゲットにした本を避ける傾向があります。その世界は、中小企業が運営する方法とは大きく異なるからです。
幸いなことに、私はその本をざっと見るのに数分かかった。
私が最初に見たのは、患者と患者の病気を診断している医師との間の2ページの質疑応答です。著者はこのアナロジーを使用して、顧客のニーズを満たすソリューションを提示して販売を終了する前に、営業担当者がどのように多くの質問をしなければならないかを説明しました。
今…質問をすることについての同じ点は、前に無数の販売本でなされました。しかし、どういうわけか、診断を下す医者として提示された点を見ることはそれを家に駆り立てました。瞬時にポイントがクリックされました。あなたが販売状況にある次回は、自分自身を診断しようとしている医師として考えてください。それはそれほど正確ではありません - たとえば、販売では、あなたはより自由な質問をしなければなりません。それでも、質問をすることについてのポイントは思い出深いものであり、それは執筆者が情報を提示した方法のすべてのために固執します。
私が一番気に入ったもの
この本は実用的な情報でいっぱいです。たとえば、セールスプレゼンテーションを行う方法についての10ページの簡潔な章があります。 PowerPointスライドに最適なフォントサイズから、事前にプレゼンテーションを練習する必要性、ボディランゲージの効果的な使用まで、すべてを網羅しています。
章のもう一つの宝石は、販売提案について説明しています。販売提案を作成して配信する時期を指定します。しかし、この章の最良の部分は、販売提案に含まれるべき内容の詳細な概要と、各セクションで避けるべき最も一般的な間違いです。例：プロポーザルの送付状の最も一般的な間違いの1つが顧客の名前のスペルミスであることをご存知でしたか？
この本について私が特に気に入ったことの1つは、各章が激しい販売統計から始まる方法です。最初の統計はあなたが各章から覚えておくべきことについてポイントを作ります。ここではいくつかの例を示します。
- 「優秀な営業担当者は、成功していない同僚の4倍の質問をします。」
- 「見込み客を寒さと呼んだ場合、2％の確率で話をする可能性があります。紹介があれば、オッズは20％に上昇しますが、紹介があれば60％に上昇します。」
- 「トップセールス担当者は、成功しなかったセールス担当者の3倍の頻度でセールスプレゼンテーションを書き出して練習します。」
- 「販売員の7割が価格のせいで取引を終えられなかったと答えたが、顧客の45％だけが主な反対意見を述べた。」
この本は誰のために
この本の約70％は、小規模のセールスチームを持つ中小企業、そして個人事業主にさえも関係しています。たとえば、あなたがあなたの会社の主たる販売員を兼ねる事業主であるならば、特にあなたが個人的に販売経歴を欠いているならば、あなたはこの本から多くを学ぶことができます。この情報は実用的であり、理論的なものではありません。会社の言葉は使わず、日常の言葉を使います。
とは言っても、この本の主な対象読者は、トップパフォーマーになりたい大企業のセールスマネージャーとセールスマンです。中小企業、あなたは恩恵を受けるでしょう - あなたが他のものよりも特定の章があまり役に立たないと思うならば、驚かないでください：セールスコンテストと動機に関する章。そして、大企業にとってより関連性のある2つだけを挙げるために、販売地域の再編成に関する章。
あなたの売り上げ高 小売や電子商取引の販売ではありません。また、小額商品やサービスを販売する場合、ここでの販売方法はあまり関係ありません。これは、経済的な理由から、本書で説明している方法で各販売に時間と労力を費やすことができないためです。ほとんどこの本は、最低売上が1,000ドルを超える人に最適です。
見たかったこと
この本は中小企業にとって価値があると思います。しかし、生き残りたいのなら、今日の中小企業が売らなければならない方法は最新ではありません。たとえば、ほとんどの中小企業は、電子メール、電話会議、オンライン会議、およびその他の長距離販売手法を多用する必要があります。多くの中小企業は、対面でセールスコールをかけるためにセールスマンに長距離を送る時間やお金を持っていません。この本のテクニックは、対面でのセールスコールやミーティングを目的としています。
また、この本では、ネットワーキング、口コミ、ソーシャルメディアをセールスプロスペクトの一部として使用することについて非常に簡単に説明しています。ソーシャルメディアに関するセクションは、LinkedInとFacebookを使用して営業担当者を採用することについて言及している半ページにすぎません。しかし、精通した中小企業や起業家は今日、ソーシャルメディアを使用して販売ファネルを埋めるか、または重要なマーケティング段階として使用しています。口コミの紹介とネットワーキングは、中小企業の世界では巨大です。それでも、中小企業がこれらのテクニックを使用する方法で、それらはこの本で実際にカバーされていません。
しかし、あなたがこれらの制限を理解する限り、 あなたの売り上げ高 特にあなたの会社が大企業に製品やサービスを販売している場合には価値があります。この本は、大企業への売り込みをもっと効果的にする方法を教えてくれる素晴らしい仕事をしています。
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