編集者注：これは、The New York Enterprise Reportの発行者であるRobert Levinによる、2007年の中小企業に影響を与える傾向に関する2部構成のコラムの第2部です。そして、計画、セールスベストプラクティスの開発、およびWebプレゼンスの向上を図ります。
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傾向3：所有者が働く必要性のより多くの認識 に 彼らのビジネスではなく彼らのビジネス
状況： Michael Gerberのおかげで、時間を割り当て、ビジネスに取り組むための手順を開発する必要性は、まったく新しいことではありません。しかし、中小企業の意識レベルはこれまでになく向上しました。起業家は今、成功はより懸命に働くことの問題ではなく、むしろ計画と実行戦略を開発することによってより賢く働くことの問題であると理解しています。計画に失敗した事業は、彼らのより戦略的な競争相手より遅れます。
機会： ビジネスを次のレベルに引き上げるための戦略や行動計画の策定を中断することなく、オフィスの外で月に少なくとも5〜10時間過ごしてください。
あなたのビジネスの価値に関して物質的な番号である数を選びなさい。たとえば、あなたのビジネスが約200万ドルの価値がある場合、あなたは20万ドルが重要であると考えるかもしれません。それから5つのアイデアを思いついてください。それはあなたの会社の価値をその物質的な数だけ増やすことにつながるでしょう。私のビジネスを使った例を示すために、私は私のビジネスの価値を約100万ドル増やすと信じている年間プロジェクトのアイデアを開発しています。
傾向#4：販売およびマーケティングのベストプラクティスを開発する必要性の認識
状況： 競争の激化に伴い、販売プロセスをより良くする必要が生じています。ほとんどの中小企業はまだ「壁にがらくたを投げかけているものを見るのを待っています」。
機会： 手を差し伸べて見込み客に連絡を取るには、何もかかりません。それが電子メールであろうと電話であろうと、あなたの競争が彼らの売り上げと見込みを達成することへの障壁はかなり低いです。
- とりわけ、あなたの見通しと勧誘されるのに飽きています。あなたはどのように彼らの注目を集めるつもりですか？ John Jantschは、まとまったメールを提案します。
- 通話に関しては、誰かの注意を引くためにおそらく20秒かかります。あなたの製品について彼らに話すことはそれをしないでしょう。 「こんにちは。これはThe ReportのRob Levinです。最近、競合他社の1社が20％の市場シェアを拡大するのに役立つプログラムを開発しました。時間を設定することは意味がありますか。私たちがあなたの会社を助けることができるかどうかを確かめるために話すこと。」
- 私が好きなもう一つの戦術はあなたの見込み客に売上とは無関係な有用なコンテンツを提供することです。あなたはこれをEメールニュースレター（何かを売ることに焦点をあてていない）を介してそれをすることができるか、または彼らに彼らが役に立つと思うかもしれない記事の涙シートを送ることができます。
- 営業担当者の大多数は単にそれほど良くありません。せいぜい、これらの営業担当者はあなたの会社にとって莫大な機会費用を占めています。最悪の場合、彼らは市場であなたの会社に悪影響を及ぼすのです。エネルギーと楽観主義に満ちた多くのセールスマンは、喧騒と内臓がセールスで成功するために必要なものだと考えています。しかし実際には、彼らは何が付着しているかを見るのに十分な量の塊を壁に投げかけて「噴霧して祈っている」のです。売上高は、見込み客が直面している表面的な問題を乗り越え、個人的な苦痛を得るのに十分な質問をすることです。結局のところ、人々は感情を買います。 Sandler Sales Instituteは、従来の知恵に反する販売トレーニングの優れた情報源です。彼らは販売プロセスの買い手と売り手の誤解を取り除くフレームワークを構築します。
- BONUS TIP - 経験豊富な営業担当者を雇うことを好む人が多いのは、1）ビジネスの本が付属している可能性があり、2）学習曲線を必要としていないためです。問題は、何年もの悪い習慣があることです。あなたの次の販売員が正しい態度を持ち、あなたが販売した方法と一致する方法で販売できることを確認してください。それで、あなたがコンサルタント販売アプローチを取り、あなたが販売に成功したけれども彼らが「ボイラー室」で販売した誰かにインタビューしているならば、あなたは見続けたいと思うかもしれません。私が見込み販売員にインタビューするとき、私が最初に気付くのは彼らが彼らの頭を離れて話すかどうか、または彼らは私に質問をするかどうかです。
傾向#5：あなたのウェブサイト：バリデータ
状況： 数年前、多くの企業が贅沢なWebサイトを構築したとします。現在では、より精通した会社もあり、検索エンジン最適化やクリック課金広告などのサイトにトラフィックを生み出すための投資を行っています。
しかし、あなたのサイトを訪れようとしている人々が他にもいます。あなたが出会って名刺を渡す人たちです。あなたが彼らに会ってから数日以内に、彼らはあなたの名刺を見つめ、あなたが持っていた会話について考えます。多くの場合、彼らはあなたのカードに記載されているURLを見てあなたをチェックします。場合によっては、自分のサイトへのトラフィックを増やそうとしなかったために自分のサイトにあまり投資しなかったことが問題になります。だからあなたの次の見込み客があなたのサイトをチェックアウトするとき、彼らはがっかりします。
機会： ここにあなたがあなたの最善の足を前進させることができるいくつかの簡単なことがあります。
- お客様の声 - 私達は私達のウェブサイトに最も説得力のあるお客様の声を掲載しています。実際に、私は彼らがどれだけ好きかを教えてくれる人と出会ったとき レポート 彼らが私に紹介文を私に電子メールで送ったら、私はちょうど彼らの名前と会社と共にそれを私たちのウェブサイトに載せるかもしれないと彼らに言います。
- 自分のホームページにあるか、それとも自分のホームページからのリンクであるかについて（自分のホームページからのリンクであるかどうか）、自分のしていることを説明してください。あなたが解決する問題に関してあなたのサービスを置くことを試みなさい（あなたは別にあなたの製品とサービスをリストすることができる）。
- 連絡先情報 - 電子メール（および「電子メールで保護された」電子メールを使用する場合は、一日中誰かがチェックしていることを確認してください） 。いいえ、あなたはたぶん最近多くのカタツムリメールを受け取るつもりはないでしょう、しかし覚えておいてください、あなたのウェブサイトはあなたを確認するために使われています。つまり、視聴者はあなたの会社がどこにあるのか知りたいのです。
- あなたのサイトのデザインがあなたのブランドを反映していることを確認してください - ウェブサイトは専門的に見える必要があります。これにはデザイン、ナビゲーション、コピーが含まれます。ここにテストがあります：あなたがあなたのウェブサイトを訪問したときにあなたは気がつかないのですか？同時に、無理をしないでください。ほんの数年前、多くの企業が自社のWebサイトでフラッシュグラフィックを使用していました。ファッション業界以外では、Flashを使用してはいけません。視聴者はアニメーションの中を見たくないからです。あなたのウェブサイトをアップグレードすることについてのより多くの秘訣については、訪問してください：それはウェブサイトのアップグレードの時期ですか？
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