非垂直統合新興大麻市場における供給者交渉

イリノイ州の医療用大麻産業は、わずか44の医療用大麻薬局（小売店）と19の栽培センター（供給業者）で運営されています。イリノイ州のすべての合法的な医療用大麻は、州内で栽培、収穫、販売する必要があります。言い換えれば、国境を越えて大麻を売買することはできません。

ほとんどの大麻ビジネスライセンシーは、小売または供給サイドのどちらかに関心を持っていますが、垂直統合されているものはほとんどありません。頻繁に患者とのやり取りを行う調剤機関と医療用大麻を栽培し処理する耕運機との間のギャップが、非垂直的に統合されたサプライチェーンを生み出しています。この市場は、小売業者や供給業者の数、同様の製品の提供（例えば、現在5つの栽培者が花Blue Dreamの株を貯蔵している）、および製品の入手可能性の動的性質（主に収穫および貯蔵期間に左右される）によってさらに複雑になる。調剤医は、患者のニーズを最も満たす製品を提供するために、長期的で安定した関係を築くことによって、栽培者と緊密に協力して取り組まなければなりません。

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シカゴ郊外の医療大麻薬局のオーナーとして、私たちはサプライヤーとの交渉をお互いを理解するための道筋として捉えています - 各当事者にとって重要なこと、自分たちのニーズと相手方のニーズをどのように優先するか全体的な価値を最大化するための取引条件は何ですか。

医療用マリファナサプライチェーンへの洞察

交渉の価値

これらの戦略的な協力関係を築くために、我々は供給者との交渉が双方が彼ら自身の利益を得るための手段を提供することを認識しています。所得分配の観点から、サプライチェーン全体の中でパレート最適解を得ることを目指します。パレート最適化ソリューションは、高品質の製品の数を最大化し、サプライチェーンのスループットを向上させ、利益を生み出します。価格ボリューム交渉に関して勝つ。これにより患者にもたらされる結果の下流には、在庫在庫の保証、より幅広い製品の多様性、そして手頃な価格の製品価格設定がある。

自分のニーズと目的を評価する

交渉プロセスにおける最初のステップは、私たち自身のニーズと目的を評価することです。私たちは定期的に在庫レベルを評価します。私達は私達の販売時点情報管理システムの報告用具を利用してどの製品が再注文される必要があるかそして再注文の量を決定する。在庫回転率、在庫対売上比、在庫切れ商品などの指標が評価されます。私達はまた忍耐強いプロダクト要求および市場を打つために新製品を考慮に入れる。例えば、局所的に適用された大麻パッチが市場に出てきたので、大麻油の局所用バーの在庫数を減らすことを選択するかもしれません。

次に、発注量を決定する際に、製品が販売する価格（1単位あたりの収益）と比較して支払う意思のある金額（商品のコスト）を考慮します。コロラド州では、2016年初頭から価格が40％以上下落したため、これまで見てきた傾向になります。より小さく、より頻繁に購入する場合、または大量割引を利用して大量に注文する場合。

サプライヤとその優先順位を理解する

サプライヤーの目的を理解することは、提案され交渉された取引条件を明らかにすることができます。私たちは毎週サプライヤーと話し合い、彼らと社会的に付き合い、彼らの栽培施設を訪問します。質問をして対話を開きます。

他にどのような薬局が製品を持っていますか？彼らは私たちの最も近い競争相手と関係がありますか？私たちから20分の所持品は商品を運んでいますか？もしそうなら、消費者の在庫の期待に応えるために、同等の商品としてこれらの同じ製品を持っていく必要がありますか？
彼らは特に大量の在庫をオフロードしようとしていますか？もしそうなら、どのような理由で？
どの製品が最も需要がありますか？なぜこれらの製品はそんなに人気があるのですか？これらの製品の在庫レベルは？
彼らの会社は革新を望んでいますか？彼らの研究開発努力はどこに集中していますか？彼らの製品パイプラインには何がありますか？
棚スペースを増やすための彼らの努力はどのくらい野心的なのでしょうか。
私たちが共同ブランド化または共同販売する機会はありますか。彼らは彼らの製品を白ラベルすることに寛容ですか？
彼らは支払い条件について交渉しますか？

透明性と継続的なコミュニケーションを受け入れる

私たちは、透明性とコミュニケーションがサプライヤーとの関係の基盤であると信じています。製品販売データを公然と共有します。私達はこのデータを掘り下げて、患者と調剤エージェントからのフィードバックを求めることによってフードの下を見ます。患者による製品調査やフォーカスグループへの参加を奨励したり、Facebookページにレビューを残したりします。私たちは、特定の栽培者または製品のカテゴリーに対する患者の忠誠心、製品が患者の期待にどのように応えたか、および製品の買い戻しの可能性を評価します。

このフィードバックループは、当社の製品ロードマップを導きます。それは私達の製品が顧客の期待を超えていることを保証します。私達が私達の供給者に提供する情報が多ければ多いほど、それは彼らがさらにより良い製品を作り出すことができそして私達がより素晴らしい顧客経験を提供することができるということです。