多くの中小企業が関係する可能性がある問題を説明しましょう。私たちが「リトルテックカンパニー」としてスタートしたばかりの頃、私たちは自分たち自身を適切に売り込むことに苦労しました。たとえば、「あなたの会社がコカコーラの缶をデザインした場合、それはブラックの材料のリストが載ったホワイト缶になるでしょう」と顧客に話してもらいました。
私が最初に言うことをしましょう - 痛い。しかし、その印象はなぜ存在したのでしょうか。
$config[code] not found私達は私達の製品の背後にある感情的な側面と人々がそれらを使用する理由を利用するのに苦労していたからです。この点を説明するために、Doveの「Like a Girl」キャンペーンを考えてみましょう。これらのコマーシャルでは、監督は主題と積極的な役割を果たし、彼女（または彼）に「女の子のように振舞う」というある考えと、それが彼らにとって何を意味するのかを演じるよう求めます。本物の女の子が走ったり、歩いたり、戦ったりする様子のイメージを見せられたときだけでなく、視聴者としての私たちの認識がゆがんだこともイメージに示されたとき、私たちは主題の即時の反応を見ます。
彼らは単に商品を販売するだけではなく、重要なアイデアを視覚的に実演して補強し、私たちが持っていることを知らなかった欠陥を明らかにしました。多くの場合、人々を引き付けるのは製品そのものではなく、マーケティングメッセージからもたらされる感情であり、消費者には自分が持っていたことさえ知らない必要性があると納得させます。
そしてそれは私達が感情的な共鳴がどこにあるか見つける私達が見つけるスイートスポットです。
あなたのブランドを効果的にマーケティングする
ブランドを効果的に販売するための鍵は、人が自分のしていることをやる気にさせる感情的な理由を理解することです。たとえば、なぜハンマーを買うのですか。簡単な反応は釘を打つことです。いつものように、感情的な理由はもう少し複雑です。たとえば、木の家を建てるのですか。新しい家を建てるのですか？あるいは、新生児の写真を撮るのもいいかもしれません。
これらのすべては、ハンマーのように単純なアイテムを、人の家庭や家の感覚に関連付ける簡単な方法です。
私たちのソフトウェアのケースでは、最初に会社が私たちの製品の検索を始めることを選ぶ理由の背後にある感情を考慮することを学びました。
- 彼らはどんなフラストレーションを感じましたか？
- どのようなタスクが効果的に達成されていませんでしたか？
- どんなお金が失われていましたか？
- 未解決の痛みに対処することが、人々を日常的にどのように感じさせましたか。
- 「ラクダの背中を壊したわら」とは何だったのですか。
これらの質問に対する答えを理解することが、当社の製品を効果的に販売するための秘訣です。
購入の裏にある科学
しかし、知的購入の背後にある科学はどうでしょうか。どれだけの頻度で人々が事実に基づいて買うのでしょうか。それはあなたが思う以上に多いです。 MarketingProfsのKathryn Gillettによると、感情的な購入と論理的な購入のルーツは、非常に明白な場所、すなわち人間の脳から来ています。
「知性対感情に関しては、私たちの脳は感情に優位を与えるために固定されています。単語とデータの形の情報は、新皮質で処理されます。一方、私たちの感情はすべて辺縁系に根ざしています…辺縁系脳には言語能力がありません. つまり、誰かが購入するように動機付けることができる情報がないということです。」
さらに一歩進んで、感情的購入と実際の購入の比率はどれほど高いのでしょうか。 Peter Noel Murray、PhDおよびPsychology Todayの専門家によると、感情的な購入がそれを狂わせているのです。
「広告調査は、広告に対する感情的な反応が、広告の内容よりも消費者の報告する商品購入意欲にはるかに大きな影響を与えることを明らかにしました。テレビコマーシャルの場合は3対1、印刷広告の場合は2対1です。 」
$config[code] not found購入者の行動を理解するのに余分な心理学クラスが1〜2個あれば便利だと思ったことはありませんか。
私たちは、彼女が私たちのソフトウェアを購入した理由について顧客から聞いたときに、消費者と彼らの感情的動機を理解することの重要性について私達自身のレッスンを受けました（コカコーラが類推できることから何年も）。
彼女の理由は？彼女は「手に負えない」と感じた。
彼女は不正確なタイムスリップを却下し、却下の理由とその修正方法を含める必要がありました。当時使用していたソフトウェアはこの機能を提供していなかったので、彼女は手動でタイムスリップを個人に渡し、問題を説明し、それを修正するのを待つ必要がありました。全体のプロセスは、従業員だけでなく彼女の仕事日にも多大な時間を要しました。さらに悪いことに、このプロセスは彼女の仕事でより重要なことを成し遂げることから彼女を奪いました。
結論
これらの例を考慮すると、優れたマーケティングへの鍵は、人があなたの製品を必要とする理由を理解することです。基本的な、知的な理由だけでなく、根底にある感情的要素もあります。それがわかったら、それに応じてマーケティングを調整します。
同様に、確立された従業員であっても、その行動の背後にある理由と感情を理解することは、あなたが彼らのニーズをよりよく理解するのを助け、最終的にはより円滑な運営につながります。
Shutterstockによる幸せな写真
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