あなたの会社に販売ファネルが必要な理由

あなたの会社のセールスファネルを特定する方法を知っていますか？

HubSpotからの新しいデータによると、B2Bの販売組織の68％が販売ファネルを特定していません。

セールスファネルとは何ですか？それが、絞り込み、並べ替え、分析、セールスリードのフォローアップのプロセスです。

この割合は驚くに思えるかもしれませんが、残念ながらB2Bセールスチームで働いていた経歴の中で私が見たことに基づく真実であるように思われます。

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多くの企業は、セールスリードを追跡したり、新しいセールスリードをセールスチームに送ったりするだけで、リードを並べ替えたり評価したりすることはありません。

セールスファネルがなければ、セールスチームは盲目で飛んでいます。セールスファネルを設置することで、セールスリードから最良の結果を引き出すために必要な可視性と一貫したプロセスが得られ、セールスプロセスの各段階で進捗状況を測定するのに役立ちます。

特に複雑なB2Bセールスの場合、セールスファネルは、あなたの会社が顧客との関係を築き、より多くの取引を成立させるために、体系的で体系的でよく組織化されたアプローチをとることを確実にするために絶対に必要です。

セールスファネルが必要になる理由はいくつかあります。

セールスリードの並べ替えとランク付け

セールスファネルを使用すると、セールスリードを評価、ランク付け、並べ替え、および優先順位を付けるための一貫した体系的なプロセスを作成できます。

プロセスは、どのリードが最も購入される可能性が高いか、どのリードが購入決定を下すのを促す最も緊急の「苦痛点」を有するか、そしてどのリードに先立って長期のリード育成とフォローアップが必要かに基づく。購入する準備ができました。

すべてのセールスリードが均等に作成されるわけではありません。何人かの人々はあなたが売っているものに非常に適しているだろうし、すぐに販売プロセスを始める準備ができているだろうとしています。

しかし、他の人たちは、体を不自由にするか、信頼を築き、良いビジネス関係を築くために長期にわたる会話を必要とするでしょう。

セールスファネルを作成すると、集中力も高まります。それはまた、自分自身を広げて悪いリードを追いかけるのではなく、適切なセールスリードを扱うために時間とリソースを費やすことを可能にします。

セールスファネルに「初期の電子メール調査」や「初期の電話審査」、「オンラインデモ/プレゼンテーションの依頼」などの予備的な手順がいくつかある場合は、顧客に次のことを依頼する機会があります。より高いレベルの対話を約束します。

やり取りや会話のあらゆるステップで、見込み顧客についてさらに学び、どの顧客が真面目な買い手であり、どの顧客がまだコミットする準備ができていないかを把握することができます。

特に複雑なメジャーアカウントのB2Bセールスでは、新しいクライアントが契約を締結して契約を締結する準備ができるまでに、しばらく時間がかかります（6か月から1年以上）。

だからこそ、複数の窓口を持つセールスファネルを長期にわたって使用することが特に重要です。あなたは彼らが買う準備ができる前に何ヶ月もの間（あなたのフォローアップと複数の会話をすることによって）あなたのセールスリードを“育てる”必要があるかもしれません。

あなたのセールスファネルを特定することで、秩序だった、思いやりのある、組織化された方法であなたのセールスリードと話をし続け、質問に答え続け信頼を構築し続けるためにあなたのセールスマンを引き寄せる長期プロセスを設計できます。

セールスファネルを使用することは、今日の競争の激しいB2Bセールス業界で成功するために極めて重要です。何を売っても、複数の窓口を持つ整理されたセールスファネルを使ってより多くのものを売ることができ、その過程で関係を築くことができます。

シャッターストックによるオイルファンネル写真