すべての顧客は、何かを買うことにプレッシャーを感じているという嫌いさを感じています。あなたがオファーを受け入れようとなかろうと、必死に取引を終えようとしているときのセールスパーソンの声で緊急の必要性を聞くことができます。セールスニーズはストレスの場所から来ています。営業担当者は、すべての顧客が決着をつける瞬間であると感じたら、それに応じて行動します。
セールスリーダーとしてのあなたの課題は、セールスチームが、セールスストレスを軽減することによって、このようなニーズを抱えて顧客を追い払うのを避けるのを助けることです。
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セールスストレスを軽減するためには、取引を成立させるまでのすべての活動に集中し、大きなアカウントの損失や約束の取引の直前の破綻からあなたを守る強力なパイプラインを構築する必要があります。
これが、あなたとあなたのセールスチームのセールスストレスを軽減する5つの方法です。
新規事業開発の全カレンダーを維持する
セールスチームが既存のアカウントの管理とリピート顧客との取引の締結に忙しい場合、それらを説得してより多くの時間を探査に費やすように説得するのは困難です。しかし、真実は、あなたのセールスマンが新しいビジネスの見込み客と定期的に会っていない限り、彼らの「忙しい」時間が止まったときにラグが突然彼らの下から一掃されることに対して脆弱です。
営業担当者であることはジャグラーであることのようなものです - あなたは同時に空中に複数のボールを保持する必要があります。既存の顧客を幸せに保ちながら、日々の活動の組み合わせに新しい事業の見込みを着実に取り入れます。新たな販売機会のパイプラインを常に確立することで、営業チームは忙しく、幸せで、より収益性の高い状態を維持できます。
これはどのようにあなたの販売ストレスを軽減しますか？あなたが地平線上に常に複数の機会を持っていることを知っているなら、あなたはあなたの現在の見通しのどれかを追求することにおいてそれを「やり過ぎる」可能性が低いでしょう。 1つの有望な見込み客が成功しないとしても、他の多くの人々があなたからの連絡を待っていることを知っておくことは、圧力を取り除くことになります。
一度にそれを一日で
日々の習慣を探ります。あなたがあなたの机の上にいる毎日の探査作業を少ししなさい。 30分の通話時間しかない場合でも、必ずダイヤルしてください。売上のコンバージョン率によっては、特定のダイヤル数を指定すると特定の数の予定が作成され、特定の数の売上が表示されます。ただし、ダイヤルを行わなくても売上を得ることはできません。
あなたの見込み客を毎日の繰り返し可能な日課に分割することはすべての見込み客の電話のために賭け金を下げることによって販売ストレスを減らすのを助けます。探査が毎日自動的に行われるものであれば、それは低ストレス、低圧の活動になります。これは通常の業務の一部に過ぎません。うまくいくものは何もない。
先延ばしにして突然ハイステークスの見込み電話のリストを作成しなければならなくなる代わりに、毎日の見込み客が個々のセールスコールに対するプレッシャーを減らすより良いパイプラインを構築するのを助けます。
準備して
セールスコールを受けるたびに、宿題をする必要があります。電話の計画を立ててください。なぜあなたが電話をかけているのか、誰と話しているのか、そしてあなたが彼らに何を言いたいのかを知ってください。もっと重要なことは、見込み客に注意深く耳を傾け、見込み客が言っていることに基づいて追加のニーズを発見する準備をすることです。
販売の予約、販売提案の提供、または取引の完了について話し合うための時間の決定など、各電話で何を達成したいかを理解します。あなたが状況をよりよくコントロールし、見込み客が提起する可能性のある質問や異議を申し立てることができるようになるので、準備を整えることはあなたの販売ストレスを軽減するでしょう。
それは、宿題をやらなかったために最終試験を通して自分の道を偽造しようとしている学校の子供であることと、自信を持って準備をして試験を進めている子供であることの違いです。あなたは誰になりたいですか？
あまり多く考えないで
多くのセールスマンは、いわゆる「適格」セールスリードはすべて購入の準備ができていると誤解しています。残念ながら、さまざまな販売見込み客が「購入準備完了」のさまざまな基準を持っています。見込み客の中には、リードジェネレーション電話をかける相手と電話を切るための手段として、ソリューションに興味を示す人もいます。他の見込み客があなたからより多くの情報を得ることに興味を持っているかもしれませんが、あなたの解決策のためにまだ活発に市場に出ていません。
関係を築き、顧客のニーズを明らかにし、ソリューションをそれらの特定のニーズに合わせるためにまだ作業を行わなければならないと予想して、「資格のある」販売見込み客のリストにアプローチします。あなたの仮定を管理することはそれが流れに従うことをより簡単にするのであなたの販売ストレスを減らすのを助けます。
人間関係を築くことを期待して会話をしている場合は、途中で質問や反対意見を処理することができるでしょう。
フォローアップを続ける
多くの営業担当者は、最も可能性の高い短期の販売促進だけに注目することを間違えます。しかし、強力なセールスパイプラインを構築する一環として、長期的なセールスリードを育成する必要もあります。
興味を示したセールスリード、あるいは最初は「興味がない」と言ったセールスリードを数ヶ月ごとにフォローアップしてください。状況は企業ごとに変わる可能性があり、「興味がない」見込みでさえビジネスとして興味を持つ可能性があります。ニーズが進化します。毎日、毎週、毎月定期的にセールスリードをフォローアップすることで、競合他社が見落としている可能性のあるセールスリードからでも、予期しない機会を発見することで、セールスストレスを軽減できます。
定期的なセールスリードの育成も、これらの活動を標準的なセールスルーチンの一部にすることでセールスストレスを軽減するのに役立ちます。ハイステークス、プレッシャー、Do-or-Dieセールスピッチの代わりに、あなたの会話はチェックインしたばかりの信頼される業界の仲間と同僚のより親切な空気を引き継ぐことができます。どちらの会話が最も好きですか？ ？
セールスはストレスの多い仕事になることができますが、真のセールスプロフェッショナルは、毎日の予定の設定、セールスリードのフォローアップ、および電話のダイヤルの段階的な作業によって状況を管理し、ストレスレベルを下げる方法を見つけます。
ハイステークスの土壇場でのやりとりではなく、長期的な取り組みとしてセールスプロセスに取り組む場合、セールスストレスを大幅に軽減し、セールスコンバージョン率を高めることができます。
シャッターストックによる応力写真
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