伝統的に営業担当者はCRMアプリケーションと愛憎関係を持っていました。つまり、彼らは彼らを憎むのが好きです。彼らが情報をそれに入れるのに費やす時間量のために彼らがそれらから十分に得られないのを感じているという主な理由。しかし今では、機械学習、人工知能および自動化のおかげで、CRMは今や彼らに本当の利益をもたらし始めています。
$config[code] not foundデータ自動化と販売促進を使用してリレーションシップインテリジェンスをCRMに取り込むSaaSベースのプラットフォームであるIntrohiveのCEO兼共同創設者であるJody Glidden氏は、機械学習および自動化がCRMを営業担当者にとってより魅力的なものにしている。以下は会話の編集された写しです。完全な会話を聞くには、下の埋め込みプレーヤーをクリックしてください。
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Jody Glidden： ええ、その通りです。私たちがそこにいる多くの人々と話をし始め、なぜ人々が彼らのデータをCRMに入れているのかを見つけようとしたとき、彼らがそれをした理由の一部は彼らが彼らに大きな利益を見なかったからです。それはシステムにとって管理のためのログでした。それで、彼らはそれがどの種類の雪玉であるかについての興味深い情報をすべて持っていないようにしました。
中小企業の動向： しかし、現代のCRMについて多くの情報を取得して収集し、それを営業担当者が利用できるようにすることで考えると、営業担当者がついに何かを取得できるようになる時点になったようです。それから彼らが関係を築くのを助けるでしょう。
Jody Glidden： 私たちが見つけたのは、連絡先を入力して連絡先を最新の状態に保つように依頼している場合、行動を入力し、会議後に入力し、すべての行動項目をそこに配置するなどです。実際には多くの管理時間がかかります。そして、誰も実際にそうしていません。あなたがそれに機械学習を適用するならば、我々は実際にそれのほとんどすべてを実際に自動化することができます。そしてそれについて素晴らしいことは、人々がもっと楽しいことをするためにあなたがその仕事を奪われているだけでなく、実際にはあなたはもっと多くの販売時間を持ちそして実際に生産的なことをする。
もう1つ興味深い点は、CRMにログインしてより価値のある情報を入手することです。私は今、他の誰かが私の顧客に触れたことがあるか、顧客が新しいポジションに移ったばかりであることを知っています。そして今、私は彼らに再び手を差し伸べるべきです。 CRMを自動化すると、それが価値あるものになり、上司に報告するのはシステムだけではありません。
中小企業の動向： したがって、CRMの自動化とは、CRMに取り込まれる情報の自動化であり、担当者がやり取りしやすいような洞察を見つけるために多くのことをしなくても実行可能になるということです。
Jody Glidden： あなたが人々がCRMの採用を測定するのに慣れている方法を考えるなら、それは人々がログインするための場所を持っているのであなたがそれを買わなかったので私にはCRMの採用ではありません。データを記録し、洞察を得ることができるようにCRMを設計してください。
そのため、すべてのデータを自動的に取得し、適切なタイミングで洞察を自動的に取得できます。あなたはそれを行うことができますそれからそれは本当に彼らがログインする頻度は関係ありません。あなたは実際にあなたが最初にCRMを購入したという価値を得ています。
中小企業の動向： 営業担当者が自分のCRMアプリケーションを使用する利点を見つけるのを助けるためにIntrohiveが何をするかについて少し話してください。
Jody Glidden： あなたの既存のCRMにイントロハイブボルト。そして突然の種類のすべてがすべての作業を奪います。すべての連絡先の取得、メモの取得、顧客に接触しているユーザーのすべてのログ、会議、電子メール、アクション項目を自動化できます。人々が仕事を変えるとき、そしてそれらすべてのことを考え出すとき。それはあなたのためにその管理上のものすべてを行います。もう1つのことは、会議のパターン、電子メールの到達範囲、およびすべての行動を監視することです。たとえば、誰かとの会議がある場合は、次のようなことがわかります。適切な情報私の顧客に接触していること、最新のニュース、あなたの人々が顧客のために準備をしていることを望んでいるすべてのこと、おそらくそうではありません。これは実際にあなたのためにすべてのことを行うことができます。面白いことをすべて手に入れるために。
中小企業の動向： つまり、営業担当者がより適切にやり取りし、より適切なやり取りの機会を見つけて顧客とつながりやすくなるような、より有意義なテーマを見つけるのに役立つ可能性のある大量のデータがあるようです。アイデアは、そのような種類の情報をCRMシステムに取り込んで、これらの人々がそれを使用できるようにすることです。
Jody Glidden： はい、そのとおり。 Eメール、ソーシャル電話、または電話を使って行っているすべてのこと、それらが顧客と接触するために使用しているすべてのシステムは、それらの顧客と対話します。そのうちのごく一部が実際にログに記録されています。そして私の顧客の一人は、2種類の従業員がいることを冗談に言っていました。彼らは実際にすべてをログに記録する人々を持っています、そしてあなたが彼らの週の非常に多くの時間を実際にそれをすることに費やしているのでそれは一種の悪いことでした。そうですね。これらすべての情報は実際には記録される必要がありますが、人間が記録する必要はありません。
もう1つは、従業員にスピードを上げてもらいたいということ以外に、他にもたくさんの情報があることです。最新ニュース、進行中の機会、クロスセルの機会、購入履歴などのこと。彼らは未払いの請求書を持っていますか。彼らが部屋に入る前にあなたの人々が知っているのを聞きたいこと。あなたは実際にプロセスを体系化し、あなたが入る前に人々を「スマート」にすることができます。
今のところ、誰もが営業担当者の上位5パーセントを占めていると思います。彼らは何がそれらの人々を特別なものにしているのでしょうか。彼らはもっと準備ができている傾向があります。彼らは顧客に連絡する前にこれらすべてを調べます。彼らはただ部屋の中を歩くだけではありません。そして、あなたがそれらのすべての情報を彼らに引き寄せることができれば、彼らのために仕事をすること（研究）をすることで、あなたは皆を同じレベルにもう少し上げることができます。
中小企業の動向： そのため、基本的に適切なタイミングで（関係を築く過程で、または顧客の旅程を通じて）これらの洞察を提供できることが非常に重要です。しかし、営業担当者がその情報を収集して分析するためにあまりにも多くの時間を費やすことを望まないでください。それで、オートメーションの部分がリレーションシップインテリジェンスオートメーションに入るところです。
Jody Glidden： マシンは私たちよりもこの種のものの方がはるかに優れています。なぜならそれらは膨大な量のデータを調べて本当に面白いものだけを見つけることができるからです。電子メールのやり取りや会議をすべて行って、たとえば私の会社でクライアントと最も良い関係にある人を分析しようとするのではなく、会議に同僚を連れて行きたいと思うかもしれません。このシステムは実際に瞬時に、そしてクロスセルの機会についてあなたにそれを伝えることができます。あなたはちょっとした提案の簡単なスナップショットを見ています。 2時間の要約にまとめられた、実際に何時間にも及ぶ調査の後のすべてのものです。
中小企業の動向： 営業担当者にとっての利点は、CRMシステムを使用したいという正当な理由があることです。これは、すぐに利用できる方法で実際に使用できるインテリジェンスを実際に提供しているからです。しかしその一方で、営業管理者や組織にとって大きなメリットがあります。これは、実際には営業担当者からそのデータを取得しているためです。しかし、それに加えて、アカウントで何が起こっているのか、機会で何が起こっているのかをよりよく把握できるようにする他のデータソースからも得られます。そして、そのような情報を持つことで、自分たちのリソースをより効果的に準備して活用することができます。
Jody Glidden： 営業管理は実際に彼らが望むすべてのレポートを得ることができます。例えば、人々が正しい場所に正しいものをタグ付けすることに頼っているような機会に沿って起こったすべてのコミュニケーションを彼らが持つことができるなら。営業担当者は実際には会議や電話でより効果的にするために正しい情報を入手しています。そして今でも起こっているのは、売り上げがもっと多くの見込み客を求めてマーケティングを求め続けているのですが、もっとたくさんの見込み客が必要としている理由の一部であるためです。 。あなたはその勝率または前進するリードの数を引き上げることができ、そうすればあなたはそれらのうちのより少ないものを必要とするでしょう。
中小企業の動向： つまり、肝心なのは、これはお互いに有利な関係にあるということです。営業担当者に勝つのは、彼らが実際にCRMを使う理由があるだけでなく、実際にフィードを受け取るだけでなく、実際にフィードを受け取るようになったことです。そして販売管理側では、ディールやパイプラインやアカウントで何が起こっているのかについてより正確なリアルタイム情報を得ているため、より効果的に計画を立てることができます。そして、全体的にあなたがより良い業績を上げているセールスパーソンを持っていることを願っているならば、顧客や見込み客にも勝利があります。それで、それは釣りの遠征の全体の束ではありません。ばかげた話ばかりではありません。実際には、情報の分析に基づいてターゲットを絞っており、見込み客や顧客に対してより良い情報を提供しています。
Jody Glidden： ええ、その通りです。関連性があるのは約10年前のオンライン広告の場合と似ていると思います。プロセスの間、あまり迷惑をかけていないと感じる人はいないと思います。私のニーズについて賢く知っていて、役に立つ情報を実際に提供することができる人と会話をすることは構いません。あまり役に立たないと思うのは、人々が有意義な会話をするために時間を費やしていないときです。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
