メトリクス、トラッキング、分析…これらはビジネス専門家がおそらくあまりにもなじみのある用語であり実践です - そして正当な理由のために！主要な売上指標を測定することで、事業主はより確実に売上実績を予測し、売上関連のコストを抑えることができます。
売上、見込み客、および利益率は、ほぼすべての事業主によって追跡されますが、使用頻度の低い指標も同様に重要になる可能性があります。
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この記事では、あまり一般的に使用されていない6つの計算法を優先して、より一般的な販売指標の一部を省略します。
1.顧客獲得コスト
これは、ビジネスオーナーがリードの生成と販売に割り当てる予算の量についての深い洞察を得るという事実にもかかわらず、しばしば無視される指標です。それについて考えてください。あなたが販売をするためにあなたがどれだけの金額を使う必要があるか知っていれば（そしてあなたはこの額に固執する）、あなたがそれがリード獲得と販売に関しては浪費しているかどうか心配する必要は決してありません。
CACを追跡することで、取得による投資収益率（ROI）を正確に計算することもできます。あなたのビジネスが成長するにつれて、あなたはあなたのCACが増加する（そしてあなたのROIが減少する）かもしれませんが、これはパニックになる理由ではありません。
それはあなたの業界での競争の激化、広告宣伝費の増加、あるいは単にあなたの現在のクライアントの獲得と獲得方法がもはや最善ではないことを意味するかもしれません。いずれにせよ、CACを常に遵守することで、顧客獲得に費やしている金額を監視し、必要に応じて戦略を調整することができます。
CACには通常、以下のようなすべての変動費の一部が含まれます。
- マーケティングまたは広告宣伝費
- 管理費
- 販売およびマーケティングの給与と賃金
- 研究費
営業担当者が新しい見込み客と電話やEメールでのやり取りを行うのに費やす時間は、各取得に関連する実際のコストを判断するのに役立ちます。 EmailAnalyticsのようなツールを使用して、これらの目的のためにEメール分析データを視覚化することができます。
最大限の効果を得るためには、CACをもう1つの重要な指標である顧客の生涯価値（LVC）との関連で評価します。
顧客の生涯価値
あなたのCACは貴重な測定基準ですが、あなたのLVCとの比率として表現するともっと大事です。あなたのCACがあなたのLVCを超えているなら、あなたは基本的にあなたが新しい顧客を得るたびにお金を浪費しています。これは間違いなく持続可能なビジネスモデルへの鍵ではありません！
あなたのLTVは、現在と将来の両方で、あなたが顧客または顧客から受け取ると期待できる総利益または収益です。概算は、平均注文額、繰り返し購入率、およびマージンを考慮に入れることで実現できます。より洗練された計算は最近のものを取り入れるかもしれません（最近の購入者は再び購入する可能性が高いです）。
Kissmetricsは、役に立つと思われるさまざまな計算の概要を示すインフォグラフィックをまとめました。
リードあたりのコスト
このメトリクスは顧客獲得コストに似ていますが、CPLは顧客や顧客ではなくリードを生み出すコストを扱います。一般事業費をリード生成プロセスに配分するのは難しい場合があるため、 各リードジェネレーションチャンネル.
CPLを計算するには、選択したキャンペーンの平均月額費用を調べて、これを同じ期間に特定のチャネルで生成したリードの合計数と比較します。
たとえば、ソーシャルメディア広告に1000ドルを費やし、これによって10回の申し込みが発生した場合、リードあたりのコストは100ドルになります。
スタッフの賃金や管理時間などのソフトまたは間接的なコストを考慮に入れるようにしてください。
4.クローズ率につながる
この比率は、あなたの販売戦略がどれほど成功しているか、そしてあなたのリードの育成の有効性についてあなたに良い考えを与えるでしょう。新しいリードを集めるために多額の投資をしていると仮定すると、実際に販売につながったリードの数を正確に追跡する必要があります。
使用できる簡単な計算は次のとおりです。
- 一定期間に獲得したリードの数を計算します。
- この同じ期間に獲得した販売数を計算します。
- 総売上高を総売上高で割ります（たとえば、5売上高/ 20リード= 4のうち1の終値）。あなたが生成する4リードごとに、あなたは1セールをネットにします。
あなたの成約率が低い場合、それはあなたのリードのフォローアップが弱いか、あなたがあなたのビジネスに関連していないだけでリードを追求していることを示している可能性があります。
5.リードクオリティ
リード品質の計算は、リードの知覚価値を判断するための試みです。リードの品質は、リードを生成するために使用するチャネルによって異なる可能性があるため、マーケティング費用をどのようにどこで投資するべきかを知ることが重要です。
リードスコアは、リードの価値をランク付けするために企業が使用できる方法であり、各リードに投資する金額を明確に示します。これにより、企業は優秀なリードに重く投資することができますが、セールスファネルを通じて非適格リードを移動し続けることができます。
これにより、販売サイクルが短縮され、販売戦略が改善され、優秀なリードの育成が促進される可能性があります。
販売サイクルの長さ
多くの企業は、単にリードが やがて 売り上げにつながります。ただし、平均販売サイクルの長さを理解することで、販売スタッフが明確になり、キャッシュフロー計画と予測機能が向上します。
平均販売サイクルは計算が比較的簡単で、この計算はチャネルごとまたは全社レベルで実行できます。次のように定義されています リードを売りにするのにかかる時間.
それだけで見て決定することもできます 有資格リード この戦略を使用すると、営業チームの業績がどの程度優れているかについて、より合理的なベースライン指標を得ることができます。どのような計算を使用しても、一貫性を保ち、平均サイクル長を使用して、自分と販売チームに現実的な期待を設定してください。
これら6つの指標を時間の経過とともに追跡すると、売上を予測して増やすことができ、売上関連の活動に割り当てるべき金額を知ることができます。
これらの指標は売上やコンバージョン率ほど魅力的ではないかもしれませんが、時間の経過とともにそれらを追跡することはあなたの販売パイプラインと結果に大きな影響を与える可能性があります。
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