社会的シグナルを統合し、それらから洞察を見つけることは、現代の消費者との関係を築く上でますます重要になるでしょう。リレーションシップインテリジェンスアプリケーションNimbleの創設者であるJon Ferrara氏は、従来の営業担当者が、これまでとはまったく異なる顧客との良好な関係を築くために必要なことについて語ります。
Jonはまた、今日の売り上げにおいて洞察と本能が果たす役割についても議論しています。また、ソーシャルチャネルを通じてより多くのソーシャルシグナルが作成され、処理され、配信されるにつれて、将来的には果たすことになります。
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Jon Ferrara： 売上は常に社会的なものでした。ビジネスは常に社会的なものです。人々は彼らが好きな人々から買い、そして彼らは彼らを知っている人々を好みます。宿題をしなくても、その人が誰なのか、その会社が誰なのかを知るための経歴調査をしなければ誰かを知ることはできません。販売はサービスに関するものだからです。
あなたがサービス精神から始めて、あなたがその他のビジネスパーソンまたはその会社が成長するのをどのように助けることができるかについてその観点から考えれば、あなたがそれを毎日行うならば、あなたは販売に成功するでしょう。
したがって、ソーシャルセールスはこの用語以外に違いはありません。ソーシャルCRMは、私たちが昔ながらのスマートなことをできるようにするために、ソーシャルという考え方を顧客向けのビジネス慣行に適用し始めています。適切なメッセージで適切なチャネルで適切な顧客に接続する。あなたは彼らに奉仕する機会があるように、本物そして比較的彼らとの関係を築きます。
中小企業の動向： 技術に精通した人々が完全に営業担当者を排除する時代に、従来の営業担当者が成功するにはどうすればよいでしょうか。
Jon Ferrara： 新しい買い手の旅があります。昔はマーケティング部門がその人に怒鳴りつけて、彼らを営業担当者の前に並べるようにするという新しいソーシャルカスタマーがいました。彼らは会話を管理し、マーケティング資料を管理し、それらをタグ付けしてタグ付けしました。 。それが古い販売方法です。
今日、顧客は自分の宿題をやっています。彼らは自分たちが何を買おうとしているのかについてお互いに会話をしていて、それから彼らは販売員と話すことなく購入の決定をしています。それから彼らが準備ができているとき、彼らは手を差し伸べて、彼らは怒鳴り、そして本物のそして適切な反応を期待します。ほとんどの企業がそれに対処するという考えは、25歳の子供を雇い、彼らに誰が怒鳴っているのかを聞いてもらうことです。さらに悪いことに、マーケット部門に、彼らの価格とサービスがどれほど素晴らしいかについて顧客に怒らせることです。
今日、新しいソーシャルセールスパーソンは、彼らを刺激し、教育することによって関係を先に払っている信頼できるアドバイザーであることによってバイヤーの旅に参加する必要があります。それで、彼らが購入の決定をするとき、あるいは何かを購入することを検討しているとき、彼らはセールスパーソンについて考え、そしてまた彼らと彼らの友人を連れて行きます。
中小企業の動向：物事をこなして船上で一定の結果を得ることに慣れている販売員をどのようにして得ますか？あなたは彼らを除外して、今日彼らと取引したい方法で顧客と取引する準備ができている人々を見つける必要がありますか？
Jon Ferrara： それは素晴らしい質問だと思います。そして、あなたが社会的な技術の外に出て、アメリカの真ん中、そして世界の中に入るとき、Facebookはあなたが高校の恋人と繋がる場所であり、LinkedInが仕事をする場所でありTwitterがいる場所だ彼らがトイレに行くとき、たくさんのプロペラヘッドがお互いに話すところ、そして彼らは基本的に私の顧客は社交的ではないとあなたに言っています。それらの人々と議論するのは難しいですし、そうすべきではありません。結局のところ、彼らが目にするのは彼らの仲間や彼らの競争相手が先を見越した関係を払うことと彼らの顧客顧問として彼らの顧客に奉仕することに焦点を合わせている現代の販売員であることによって彼らを狂わせることです。
IBMと同じくらい古くて大企業でも、ソーシャルセールスを採用し、顧客ベースとビジネスチームのメンバーに、個々のブランドを構築するための教育とエンゲージメントを開始し、最終的には自社ブランドを構築する力を与えています。 IBMがそれを実現できたら、あなたと私はできますか？
中小企業の動向： 今日の5年前よりもスピードが重要ですか？
Jon Ferrara： もちろんです。誰かが購入の決定を下す準備ができているときに、検討している間に会話に参加していなければ、それは完了です。
私は定期的に、毎日コンテンツを共有してブランドを構築し、ネットワークを拡大しています。私はたぶん1 + 1-ing、そして私のブランドを好むこと、コメントすること、リツイートすること、またはそうでなければ私のブランドと関わることの1日100〜150のシグナルを得る。それからNimbleブランドの何百ものもっと。どのようにしてそれらの信号のどれが重要であるかを理解しますか？
ソーシャルセールス担当者として、あなたがインスピレーションと教育を与えるコンテンツを共有することにまったく成功しているならば、あなたはそれらの信号に反応しなければなりません。最悪の事態は、エンゲージメントを作り出し、それを追いかけないことです。だからシグナルがあり、誰かが私をTwitterでフォローしています。 Twitterで毎日あなたをフォローしている人を見に行きますか。
中小企業の動向：私は個人的にはそうではありませんが、私はそうする多くの人々を知っています。
Jon Ferrara： しかし、できません。あなたが本当に成功したとしても、あなたは本当に不可能です。自分のシグナルを監視することはできません。そのため、シグナルを確認し、問題のあるシグナルを特定し、それらを完全に記録にまとめて、信頼性の高い形で関連性の高い情報につなげることができます。
中小企業の動向： 彼らが成功するために必要な洞察力対本能の何パーセントですか？
Jon Ferrara： 本能が洞察を上回ると私は言いますが、それは60/40、あるいは70/30にさえなるでしょう。
中小企業の動向： それでは5年出かけましょう。それでは、5年間でそれは何ですか？
Jon Ferrara： 私は、インテリジェントなエンゲージメントおよびリレーションシップシステムが、経験の少ない人々の力のバランスをとるようになっていると本当に信じています。これらのシステムによって提供されるインテリジェンスはそれを50/50に近づけるでしょう。私は、第二の脳と知能の関係を持つプラットフォームに助けられた人間が、洞察なしに本能で誰かを凌駕する時代を見ることができます。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
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