これは、「あなたの価格設定のアプローチ：Wallflower、Arrogant Jerk、またはBrilliant Conversationalist」という前回の投稿のフォローアップ方法です。ここでは、「Brilliant Conversationalist」の価格設定方法について説明します。 「Thing」、「How Help」、「Worth」というタイトルの列を持つ3列のワークシート。
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第一歩
最初の列に、あなたの顧客と見込み客があなたの製品とサービスを購入することによって達成したいすべてのものをリストしてください。たとえば、補聴器クリニックを経営しているとします。あなたがこのコラムにリストするかもしれないことの1つはあなたの顧客が「会話を聞くより良い能力」を望んでいるということです。
ステップ2
2列目の「How Help」列に移動します。最初の列の各項目について、あなたの製品やサービスがあなたの顧客がそのことを達成するのにどのように役立つかを書き留めてください。できるだけ具体的にしてください。
私たちの補聴器クリニックの例に従って、あなたはあなたの顧客を彼らの特定の難聴プロファイル、態度、そして価格プロファイルのための最善の聴覚ソリューションと一致させると書くかもしれません。
ステップ3
3列目に移動しましょう。各項目について、あなたはそのことを達成することがあなたの顧客にとって価値があると信じるものを識別したいと思います。多くの事業主は、このステップをやりがいのあるものと考えています。これは、いくつかの項目が顧客にとってどれだけの価値があるかを数値化するのが困難（または不可能）であることが多いためです。
しかし、数値を付けられないからといって、それが重要であるとは限りません。実際、製品やサービスが提供する最も強力なメリットを金銭的価値で評価できないことがあります。それで、あなたが特定の数を思い付くことができないならば、それは全く問題ありません。そのような場合、あなたがそれが価値があると信じるものの主観的な説明を提供してください。
この例に従うと、補聴器は「会話に再び完全に参加できるようになることで、友人や家族と食事をするときに、より楽しく楽しいものになる」と考えることができます。
ステップ4
このステップはもう少し複雑で、2つのことがあります。 1つ目は、この記事を読んだほとんどの事業主が行動を取らず、このステップを実行することです。
2つ目は、それが本当に素晴らしい会話型価格設定方法に力を与えるのはこのステップです。このステップでは、既存の顧客に「私たちの製品やサービスを購入することはあなたにとって何を意味するのでしょうか」と尋ねます。次に、彼らの言うことを聞き、記録します。
このステップはあなたの顧客があなたの製品やサービスを購入することから本当に得る利益を享受し、あなたがあなたのワークシートに置いたアイテムに関連付けることを可能にします。このステップで重要なことは、彼らが使う言葉を使って、彼らが言うことを正確に記録することです。たとえあなたが聞いたことがあなたが考えたことさえない何かであったとしても - それを記録しなさい。あなたはあなたの顧客がどのような利益を得ているのか、そしてあなたの製品やサービスが彼らにとって本当に何を意味しているのかを聞いているからです（覚えておいて、これは価格設定に対する会話型アプローチです）。
私たちが使ってきた例を続けると、補聴器を買うことで得られるものは、常に繰り返すように求めるのではなく、彼らの孫から伝えられたことを聞く能力であると顧客から言われます。または彼らの孫娘が彼女の結婚式の誓いを暗唱するのを聞くことができること。これで、リストに表示したアイテム、特定したメリット、および顧客から得られたメリットを相互に関連付けることができます。
この知識を使用して、はるかに明確かつ自信を持って価格を設定してください。あなたはほとんど常にこの練習があなたにあなたが提供する価値に基づいてあなたの価格を上げるという自信を与えているのを見つけるでしょう。これにより、収益性が大幅に向上し、自分のしていることをさらに誇りに思うようになります。
だから先に行きます。あなたの顧客と会話してください。あなたはそれを後悔しないでしょう - 今まで。
Shutterstockによる会話の写真
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