今日の精通した、ハイテク主導の顧客は、購入する製品やサービスの選択方法を完全に管理しています。ほとんどの場合、彼らは彼らが選ぶベンダーと話す前に彼らが決断をしました。つまり、多くの営業担当者が意思決定プロセスから完全に締め出されています。
営業プロセスのエキスパートでPipeliner CRMの創設者であるNikolaus Kimlaは、今日の消費者環境における営業担当者の役割の変化、営業担当者がどのように営業プロセスを消費者の購買方法に合わせるか、そして営業技術の役割について考えています。彼らが長距離にわたって買い手と連絡を取り合うのを助けるためにプレーしてください。
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ニコラウス・キムラ： 私はオーストリア、ウィーンの出身です。私は自分の製品を次のレベルに引き上げなければならないことに気付いたので2年前にアメリカに引っ越しました。
中小企業の動向：統計によると、消費者の大多数は、ベンダーと話す前に製品やサービスを購入することを決心しています。それが、営業担当者が自分のビジネスについて考える方法をどのように変えましたか？
ニコラウス・キムラ： 私の考えでは、購入者はトランザクションによる販売、古典的なコンサルティングによる販売、または企業による販売では大きく異なります。古典的な取引販売の消費者側では、途方もない変化が起こりました。将来的には、私たちは人と話すのではなく、機械と話すのです。
Amazonで本を買うときと同じです。 Amazonはあなたを知っていて、あなたにぴったりの本、あるいはあなたの本に関連する映画さえも提供しています。 Amazonはあなたのパターンを知っているので、すべてがパターン認識システムに入ります。それは非常に深くそして非常に深いです。取引売上高が最大の変化を遂げています。私たちは皆、何らかの形で買い手です。
その一方で、コンサルティングセールスは、セールスマンにとってさらに深い変化を遂げています。買い手は製品にあまり興味を持っておらず、あなたが創造している価値にもっと興味を持っています - そして実際には彼のためにいくつかのビジネスチャンスさえ創造しているので、これは将来にとって大きな挑戦です。それはあなたがビジネスコンサルタントであることを意味します。途方もない変化があります、そして、私は個人的にほとんどの売り手がそれの準備ができていないと思います。
中小企業の動向：売り手がコミュニケーションをとることができるようにするために必要なものと、基本的に今日これらの顧客と関わる際に必要とされる仕事をするものとは何ですか？
ニコラウス・キムラ： まず第一に、彼らは社会があなたの見通しについてのより多くの情報を得ることにどのように影響するかを理解する必要があると言います。何が本当にそれらを動かしますか？本当にそこには何がありますか？それは本当に調査です。そのため、たくさんの準備が必要です。あなたは昔よりはるかに多くの準備をしなければなりません。言い換えれば、「私は業界、垂直市場を知っています。私は買い手の苦痛について知っています。私の製品は解決策であるため、私はこの問題に対処しています。
あなたはもっと複雑でなければなりません。売り手は本当に多くの課題を抱えています。彼は自分自身に知らせる必要があるので、一方では多くの教育が必要です。その一方で、彼は日常的に自分の店を効率的に、簡単に、円滑にそして効果的に運営するのに役立つツールを必要としています。あなたは買い手の中心に入り、あなたが彼らのニーズを理解していることを彼らに伝えなければなりません。あなたは彼がどこに向かっているのか、そしてあなたが彼のために持っている解決策が将来彼にこの影響をもたらすことができることを理解しています。
スモールビジネスの傾向：テクノロジーの観点からもプロセスの観点からも今日の営業担当者の生活を楽にするために、今日の仕事をするために両方の観点から何が必要ですか？
ニコラウス・キムラ： ベンダーは、「私のツールはデータの入力やデータの修正、データの保存が簡単だ」と言っている分野で動いています。私は営業担当者がそれをしないことを強く信じます。ツールと同じくらい簡単ですが、そうではありませんよね。あなたが世界で最も先進的で最も簡単なツールを持っていても、これは彼らの性格にはありません。
だから私はこれが落とし穴だと思います。問題は、営業担当者を変更することはできないということです。意味がない。彼らの強みはどこにありますか？それは彼らが彼らの仕事でしていることについてです。彼らは簿記係であってはなりません。彼らの仕事ではありません。彼らの仕事は売ることと複雑さと関係することすべてを理解することです、それでそれはプロセスについてです。
あなたは自分のプロセスを知る必要があります。プロセスを絶えず調整しているのではなく、バイヤーのニーズと業界のニーズに合わせて変更しているため、競合他社に対応しています。プレイブック - そして、あなたは将来迷子になります。
ほとんどの営業マネージャは、データではなく人を管理する必要があるときにデータを管理しているだけです。技術はプロセスを視覚化するのを助けるべきです。それからあなたはコアに取り組み、そしてコアは人です。あなたはその人と働かなければなりません。
中小企業の動向：Nikolaus、私たちが話したこと、そしてあなたの製品についてもっと知るために、人々はどこに行くことができますか？
ニコラウス・キムラ： PipelinerSales.comにアクセスしてから、ブログにアクセスしてください。あなたはたくさんの人々が貢献しているのを見るでしょう。私たちのコンテンツは本当に役に立ち、私たちは無料で知識を提供しようとします。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
