セールス業界の多くの人々は、「優秀なセールスマン」がどのようなものであると思われるかについての標準的な期待があると考えているようです。私たちは、「良いセールスパーソン」は容赦なく、元気があり、関係を築くのが得意で、常に取引を終わらせることに熱心で、答えに「いいえ」を選ぶのを嫌がるという考えを築きました。
これらの特性のいくつかは本当ですが、未チェックのままにしておくと逆効果になることがあります。しかし、アポイントメント業界での長年の経験から私が学んだ驚くべき教訓の1つは、最高のセールスマンの中にはステレオタイプの「優秀なセールスマン」のようにはまったく行動しないということがあります。
セールスチームの業績を向上させたい場合は、次のような驚くべきことをセールス担当者には言わせないように言うように、新しいアプローチをとってセールス担当者をトレーニングすることを検討してください。
「私はその質問に対する答えを知りません。」
営業担当者はすべての答えを知っていることに誇りを持っています。顧客の問題を迅速に解決し、見込み客の心を安らげるようにしたいのです。問題は、営業担当者が「答え」を提供するには早すぎると、見込み客の問題を深く掘り下げて見込み客の痛みの根本的な原因を特定する機会がないことです。単に「答え」を前もって提示するのではなく、長期的な協議的アプローチを介して行われる方が、より大きな売上があることがよくあります。
特に最も有利なB2Bセールスの機会には、通常、単一の理想的なソリューションはありません。常に答えを持っていると主張するのではなく、最高のセールスマンが「わからない…これについてもっと話しましょう」と言う方法を知っています。そこで、より深い販売関係を築き、より大きなセールスチャンスを見出すことができます。
「私はあなたが必要としないものをあなたに売るつもりはありません。」
ほとんどのB2B購入者にとって最大の恐怖は、彼らが本当に必要としていないソリューション/システムやサービスで販売されることです。購入者は、販売しているものの詳細をすべて知っていることは期待できません。そのため、販売している製品またはサービスの販売者がいるのです。問題は、適切でない場合でも、一部の営業担当者がクライアントを再販しようとすることです。顧客のニーズを考慮した長期的なアプローチをとるのではなく、これらの営業担当者は、今日ではより大規模なソリューションパッケージを販売することによって、即時のコミッションを最大化しようとしています。
たとえそれがより小さな販売をすることを意味するとしても、最高の販売人は彼らの顧客がお金を節約するのを手伝っても構わないと思っています。優れた営業担当者は、短期的な取引ではなく、長期的なビジネス関係の構築に焦点を当てています。
「すみませんが、私はあなたが必要とするものを届けることができません。」
ステレオタイプの「優秀な販売員」は常に賛成であり、常に顧客の要求に対して「はい」と言いたいと思っています。彼らの本能は優れています - 確かな顧客サービスを提供したいのですが - 残念ながら時々最高の営業担当者は「いいえ」と言わなければなりません。価格または特定の納期 - 営業担当者は顧客に事前に通知する必要があります。
優れた営業担当者は、常に詐欺や超過納付をしたほうが良いことを知っています。つまり、営業担当者が、自分の顧客が要求したものを正確に入手できないとわかったら、営業担当者に知らせる必要があります。
"あなたの要求についてもっと教えてください。"
ステレオタイプの営業担当者は、あまりにも多くの質問をしたり、要件収集プロセスを引き出すことに消極的です。代わりに、彼らは契約を結ぶことに焦点を移したいと思います。これは間違いです。
最高の営業担当者は、質問をしたり、詳細を調べたり、根本的な問題を掘り下げたりすることに、先行して時間をかけます。要件についてさらに学ぶことで、営業担当者はクライアントの問題についてよりよく情報を得て、範囲を特定し、より優れた解決策を提案するようになります。
最高のセールスマンは、ノーと言うこと、質問すること、そして長期的な関係と引き換えに短期的な収入をあきらめることを恐れていません。 「良い営業担当者」という常同的な特徴を持っていると思われる営業担当者に惑わされないでください。代わりに、あなたを驚かせる営業担当者を雇ってください（そして宣伝してください）。
結局のところ、偉大な営業担当者の驚くべき秘密はすべて信頼を築くことです。営業担当者が（答えがわからないときに認めて）謙虚さを示すならば（不必要な追加購入を強く押しやらないことと間違った約束をしないことによって）信頼を築き、（質問をすることによって）顧客の要求を特定するために深く掘り下げていくと、顧客は営業担当者が最善の利益を探していると信じる可能性が高くなります。
信頼性と信頼を築くことは、売上高に大きな影響を与える可能性があります。顧客があなたを信頼しているならば、彼らはあなたに単一の取引よりはるかに価値がある長期的なビジネス関係であなたに報いるでしょう。
シャッターストックによるサプライズ写真
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