多くのセールスエグゼクティブは、セールスの提案段階にたどり着くことは良いことだと考えていますが、セールスチームがセールス提案を書くことに常に忙しい場合、あなたはもっと有利な機会を逃しているかもしれません。販売提案書作成プロセスを再評価する時が来ました。それほど多くの販売提案を書くのをやめ、販売を閉じるための他の方法に焦点を合わせます。
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販売提案を書くことの何が問題になっていますか？
セールスプロポーザルを書くことの問題は、あなたの競合他社の誰もがそれをプロポーザルプロセスに到達するための「勝利」と見なすことです - したがって、すべてのセールスプロポーザルは他の数十（数十）のプロポーザルと競合しなければなりません。 「no」と「yes」のプロスペクトの間にあまりにも多くのプロポーザルが「no man's land」に巻き込まれた場合、このプロポーザルの執筆はすべて逆効果になる可能性があります。あなたのB2Bリードジェネレーションに。
海上トロール対スピアフィッシング
多くの場合、販売提案を書くという行為は「大量生産」という行為になります。営業担当者は、見込み客の特定のニーズに合わせてオファーをカスタマイズせずに販売提案を作成します。クライアントが望んでいたり必要としているものではないかもしれない、事前にパッケージ化されたシステムを盲目的に売り込まないでください。そして、提案書作成の狂気的な「エネルギー」と実際の「結果」を混同しないでください。
あなたのセールスチームはセールス提案を書くのに何日も費やすかもしれず、それはわずかな割合のディールだけにつながります。プロポーザルの執筆は、他の営業活動と同じ測定および精査に耐える必要があります。
漁業からのこの例えを考えてみてください - 海のトロール船対単純な槍漁師。無差別の「海上トロール船」アプローチを採用するのではなく - 販売提案を左右に送り、戦略的な方向性を持たずにできるだけ多くのリードを吸い上げる - あなたは販売目標を選択し、あなたの計画を立てることにより「スピアフィッシャー」アプローチをとる必要があります努力と忍耐力と勤勉さでフォローアップ。スマートセールスリード管理は、 "Ready、Aim、Fire"の練習問題です。販売提案の作成は、 "Fire、Fire、Fire"の練習問題です。
営業担当者として、行動に焦ることは当然のことです。電話をかけ、顧客の前に立ち、取引を成立させるために必要なことをすることに成功しています。しかし、問題は、あまりにも多くの営業担当者が、販売提案書にこの苛立ちを感じさせていることです。見込み客のニーズに耳を傾け、それらのニーズに合わせてオファーを調整するのに慎重でない場合は、販売提案を何度も再送信する必要があります。 （さらに悪いことに、見込み客はあなたに忍耐を失い、会話を中止するかもしれません。）提案を書いたり書き直したりする時間を減らし、最初に販売促進を評価するために正しい質問をする時間をもっと費やします。
もちろん、質問をしたり、予約の設定に時間を費やしたり、見込み客を特定したり、関係を築いたりするのは大変な作業です。販売提案を書いて「忙しい」ように見せるだけの方がはるかに簡単です。
これは、遅延提案書作成で起こることです：
- クライアントは、提案の最初のドラフトに「いいえ」と言います。
- 質問をし、行間を読み、根本的な反対意見を絞り込むことで、顧客のニーズをより深く掘り下げる代わりに、営業担当者は焦ります。 （「しかし、このクライアントが購入する準備ができていることを私は知っています。私達は取引をすることに非常に近いです！」
- 焦ることに動かされて、販売員は販売提案を書き直し、より多くの鐘と笛を付け加え、そして何かが違いを生じさせそして取引を終わらせることを期待してより多くのサービス、システムおよび製品を顧客に提供し始める。
- 営業担当者は、これらすべての提案が顧客に近づいていると考えていますが、実際のところ、顧客を遠ざけているだけです。見込み客は絶望を一マイル離れたところで嗅ぐことができます。見込み客は、「この営業担当者は私たちのニーズを理解しておらず、尋ねるほど興味を持っているようにも見えません」と考えています。私は彼らの競争相手の1人と話をするつもりです。」
提案に関するもう一つの問題：コミットメントなし
すべての販売プロセスは、最も早いコールドコールと予約設定のフォローアップコールから始めて、見込み客から要求される一連の明確なコミットメントを必要とします。 「あなたは私と会うことに同意しますか」「あなたは価格見積もりを受け取ることに同意しますか」「あなたは購入を約束することに同意しますか？」
多くの販売提案の問題は、購入者に直接行動を取るように依頼しないことです。提案は到着したばかりで、あまりにも頻繁に…そこに座っています。紙の上のいくつかの言葉に基づいて、クライアントがすぐに電話をかけ、購入することに同意した最後の時間はいつですか？あなたの提案がどれほど説得力のあるものであっても、予期しないフォローアップの質問に答えることはできません。
販売提案に同僚がいなければ、何も起こりません。単に販売提案を送信するのではなく、詳細を話し合うための時間を調整するために、まずいくつかの予定設定呼び出しを行います。意思決定者は販売提案の最も重要な詳細を見落としがちです。営業担当者は、オファーを通じてプロスペクトを導き、質問に答え、他の質問をしてプロスペクトの詳細を掘り下げるためにそこにいる必要があります。ニーズ。
$config[code] not found一枚の紙や画面上の数字に頼って取引を成立させないでください。代わりに、営業担当者と見込み客との間の実際の人間のやり取りに基づいて、販売の瞬間を作り出す機会を探してください。販売提案を送信するだけでは受動的すぎます。セールス提案とセールスアポイントを伴うことは、2人の人のアイデアを引き付けるダイナミックなプロセスです。
販売提案の送信は拒否を招きます。見込み客にとって、受信トレイの単純な販売提案に対して「いいえ」と言うのは簡単すぎます。販売提案を送信して自分自身を「はい」または「いいえ」に限定するのではなく、スマートな約束の設定と対面でのフォローアップを使用して、「What-if and why-not」のより幅広い会話を作成します。
シャッターストックによるスピアフィッシング写真
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