今日中小企業のマーケティング担当者が利用可能な新しいツールや情報の混乱に圧倒されるのは簡単です。会議、ウェビナー、ホワイトペーパーのいずれであっても、中小企業には次のような声が聞こえます。
- "あなたはブログを書くべきです！"
- "Twitterを使ってますか？"
- 「あなたのSEOとPPCの戦略は何ですか？」
- "メールマーケティングをしていますか？"
- “ Facebookのファンページが必要です！”
- 「マーケティングと販売の目標到達プロセスを自動化し始めましたか？」
あなたの中小企業にとって本当に効果があるものを見るためにすべての誇大宣伝を切り抜くことは挑戦である場合もあります。すべての努力をツールと戦術に集中させるが、行動の背後にある明確な戦略を持っていないと、マーケティングおよびセールスファネルのいくつかの深刻な穴が、3つの主な分野に現れ始めます。例えば：
1.交通喪失： 今日あなたのウェブサイトに行き、あなたに彼らの情報を与えることなく残されたトラフィックの量は？どのようにあなたはフォローアップしますか？これは多くの中小企業にとって痛い現実です。あなたが得るためにあなたが大金を使うトラフィックを捉えていないので、あなたのビジネスがどれくらいの収入を見逃しているか考えてください。
リードを失った： 今すぐ購入する準備ができているのは10％のリードしかないことをご存知ですか？暖かいと寒いリードはどうですか？多くの場合、それらはシャッフルで迷子になり、最終的に永遠に忘れられます。多くの中小企業はすべてのリードでフォローアップしたいと思いますが、限られたリソースで、それは課題になることがあります。そのため、目標は、今すぐに人気のあるリードをクローズして即時販売を促進し、購入準備ができていないリードに対して適切なシステムを構築することです。
失われた顧客： 顧客があなたの製品やサービスに無関心であると感じた場合、彼らはあなたを競争のために残しておく可能性が高いです。このお金を全部支払って顧客を獲得するのは、顧客が競争のためにあなたを後にしておくことができるようにするためです。 痛い！
あなたが私が上で説明した痛みのいずれかを経験しているならば、治療を発見するために読み続けるよりも。
計画を立てる
あなたのビジネス目標を特定することから始めましょう。次に、現在の顧客ライフサイクルがどのようになっているのか、そして「完璧な」顧客ライフサイクルがどのようになっているのかをマップします。私は、ほとんどすべての中小企業がそのライフサイクルを7つの段階に分けることができると思います。
- トラフィックを引き付ける
- 見込み客
- 育成の見通し
- 売上を変換する
- 提供し、満足させる
- アップセルのお客様
- 紹介を取得する
私を昔の学校と呼んでください。しかし、ビジネスがこれらの7つの段階をホワイトボードにマップするのであれば、私はそれが役に立つと思います。ビジネスがリードを次の段階に進めるために使用しているツールと戦術を入力し始めます。このプロセスに従うことで、あなたのシステムの非効率性が明白に明白になるでしょう。あなたがあなたの顧客が競争のためにあなたを残しているどの時点で、あなたが紹介を逃しているか、さらに悪いことに、あなたがリードと売り上げを失っているところを見始めるでしょう。
フレームワークが整ったので、これら7つの段階で使用できる絶対確実な戦略をいくつか示します。
トラフィック戦略を引き付ける
ウェブサイトを開設してもトラフィックは増えません。あなたはコンテントマシンになる必要があります。ブログの投稿を書いたり、ホワイトペーパーを作成したり、ビデオを投稿したり、ウェビナーを主催したり、それらすべてを無料で提供したりできます。ここでの戦略は非常に価値のあるコンテンツであなたの目標到達プロセスにリードを引き込むことです。
ソーシャルメディアの力を過小評価しないでください。あなたのブランドや業界について人々が言っていることを監視し、それを有意義な議論に参加する機会として使用します。また、あなたのソーシャルチャンネルであなたのコンテンツを共有しましょう。
あなたがパートナーまたはブランド支持者のネットワークを持っているならば、あなたのやり方でビジネスを紹介するためにそれらに報いてください。
最後に、SEOとPPCの戦略を整えておくと、人々があなたのビジネスの種類をオンラインで検索したときに、簡単に見つけることができます。
リードキャプチャ戦略
私はこれを一度だけ言います。「毎月のニュースレターにサインアップする」ことは主導権獲得戦略ではなく、少なくとも効果的な戦略ではありません。見込み客を獲得することは、コンテンツマシンになることと密接に関係しています。無料のレポートや、教育が満載のビデオシリーズを配布してください。コンテストを実行したり、ウェビナーなどのオンラインイベントを主催したりすることもできます。フォローアップの許可を顧客から得ていることを確認してください。あなたがそれらを送っているものに最初から期待を設定して、彼らが爆撃されないように彼らをオプトインさせなさい。
リード育成戦略
あなたのリードの行動や興味に基づいてあなたのフォローアップをセグメント化します。たとえば、コンテンツを3つのグループ（新しいリード、ホットリード、コールドリード）にセグメント化することをお勧めします。また、あなたが最初にリードを取った方法にも細心の注意を払うべきです。彼らは「中小企業のためのコピーライティングのコツ」に関するウェビナーを見ましたか、それとも彼らはデモまたは相談に申し込みましたか？見込み客は購入サイクルのさまざまな段階にあるため、これら3つのオーディエンスに提供するコンテンツは大きく異なる可能性があります。
セールスコンバージョン戦略
時間とリソースが限られている中小企業として、あなたのセールスチームだけに頼ることは時々死刑になることがあります。見込み客のフォローアップを自動化してみてください。そうすることで、Eメールの開封率、レポートのダウンロード、その他のやり取りなどの動作を調べることで、関心のレベルを監視できます。すべての電子メールを開き、すべてのウェビナーを見て、無料の相談を依頼した人が、取引を完了するためにセールスに引き渡す準備ができている可能性が高いことをご存知でしょう。一部の通信を自動化することで、販売につながるリードの品質を確実に高くすることができ、その結果、コンバージョン率が向上します。
アップセル戦略と紹介戦略
中小企業は、売却を締めくくって成功したことや、紹介を得たり紹介を受けたりする大きな機会があるという事実を見逃していることに罪を犯しています。ここにいくつかの異なるアップセル戦略があります。
- チェックアウトアップセル
- 購入後のアップセル
- 製品固有のアップセル
- 商品別クロスセル
あなたは、リードを顧客に変え、あなたの顧客をあなたのサービスで迎えるのに時間とお金を費やしました。今すぐ紹介をお願いします！無料の製品や友達を紹介するための割引をしてください。私たちは皆、最良のリードのいくつかが紹介から来ることができることを知っています。
この記事のいくつかのヒントにさえ従っているのであれば、私はあなたが雑然としていて達成したい結果を提供する戦略的なマーケティング計画を作成できることを疑いません。これまでに記録したウェビナーから中小企業のマーケティング計画を作成するためのいくつかの追加のヒントがあります。それはあなたの計画から3つの簡単なステップで結果を得るための貴重なリソースです。
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