中小企業の広告における明らかだが難しい教訓

中小企業には2種類あります。

1）非常に特定のニッチを持っているが、全国的なターゲット市場（例：エキゾチックな動物のための剥製サービス）。

2）十分に広い範囲であるが地理的に制限された市場（例えば高級ビストロ）を有するもの。

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これらの各カテゴリのビジネスを市販している人として、この記事のレッスンは前者よりも後者のカテゴリにはるかによく適用されます。

1.広告努力を地理的に制限する

チラシを送信するときや、Google Adwordsキャンペーンの地理的範囲を広げるために、郵便番号をいくつか追加することが魅力的であっても、私にとっては賢い考えではありませんでした。中小企業のオーナーとして広告キャンペーンをデザインするときはいつでも、私が広告をしている本当の理由は収入を最大にすることで最大のリーチを得ないことであることを常に思い出さなければなりません。

私の近所の同じ4,000から5,000世帯を月次ベースでターゲティングし、次に私の故郷の20万世帯近くにチラシを送ることで年間の広告予算を増やすことで、収益を最大化するのははるかに簡単です。私が採用したいアプローチの1つは次のとおりです。

目標収益目標を設定します。
私の宣伝努力と平均請求額の1％のフォロースルーを仮定して、私が到達する必要がある世帯の数を確立します。
Canada PostsのPrecision Targeterツールを使用して、ステップ1で設定した目標を達成するのに十分な世帯がある半径を見つけます。
半径を50％縮小し、月に1回ではなく月に2回チラシを送ります。

このアプローチは歴史的に私の広告に答えた人の数を40％も増加させました。

他の中小企業とのネットワーク

近隣の5000世帯ごとに、それらに応える50から100の中小企業があります。 50〜100の中小企業のオーナーやマネージャーと四半期に2回接触してから、5,000〜10,000の世帯に到達しようとする方がはるかに簡単です。

誰かがあなたの悩みを理解し、そして中小企業になるための努力を感謝することができるならば。それはもう一つのスモールビジネスオーナーです。アイデアは、所有者にあなたにビジネスを提供させるだけではありません。しかし、彼らにあなたの紹介を彼/彼女の既存の顧客基盤に配ってもらうこと。

紹介ビジネスは、すでに顧客と信頼関係を結んでいます。その顧客があなたに紹介されると、ほとんどすべてののれんと信頼がすでに確立されており、顧客に勝つために少しの努力が必要です。ご近所の中小企業を1つのノードとして考え、各ノードはすでに顧客を引き付ける努力をしてきました。今すぐ彼らがしなければならないのは迅速かつ非積極的な紹介をすることだけであり、それらの顧客の何人かはあなたに引き継がれるでしょう。

私が私のオートショップから行ったより成功したキャンペーンの1つは地元のジムでした。オイル交換のたびに、顧客は（通常の15日間のトライアルの代わりに）義務のない30日間のトライアルを受けました。ただし、中小企業から四半期ごとに2〜3を超える紹介を期待しないでください。

3.すべての広告宣伝活動を測定する

マーケティングと広告についてのことはあなたがあなたの予算の100％を吹き飛ばすことができてそれがどれほど効果的だったか見当がつかないということです。したがって、すべての広告活動を測定することが不可欠です。分析パッケージがWebサイトにインストールされている限り、オンライン広告は簡単に測定できます。 Google Analyticsを含む無料の分析パッケージがいくつかあります。私の個人的な好みはClicky Analyticsですが、使いやすさとヒートマップを考えています。

オフライン広告の場合は、可能であれば、クーポン、チラシ、およびすべての広告資料に固有のコードを印刷してください。あなたが名刺やクーポンを5つの異なる地元の店に落とす場合は、5つのセットのそれぞれに固有の識別子を持ってください。これにより、2つの重要なことがわかります。

1）どのタイプの地元企業が新規顧客を獲得するのに最も効果的か。

2）理想のターゲット市場を絞り込むのに役立ちます。

すべての特別オファーやクーポンには必ず有効期限があります。クーポンを使って新しい顧客を獲得したくない場合があるのではなく、特別な広告が行われた時期とその広告に応答した顧客の数を結び付けるのではありません。

4.顧客を維持してから新しい顧客を獲得する方が簡単です

あなたが既存の顧客にリーチするのではなく、新しい顧客を引き込もうとする場合、広告ははるかに効果的です。これはそれほど多くは聞こえないかもしれませんが、「遅い」期間中の最も強力な洞察の1つになるかもしれません。あなたはすでにあなたの既存の顧客に対するすべての洞察を持っています（例えば、彼らの年齢、興味、彼らがあなたの製品に対してどれほど受容的であるか）。何よりもまず、既存の顧客に電話で連絡するだけで、ほぼゼロのコストで広告を掲載できます。

あなたが既存の顧客にクーポンを送るとき、彼らはそれを必要としなくても、彼らはたぶん友人や家族にそれらを渡すでしょう。この原則は、「スポンサー付き記事」が昔ながらの広告と比較してクリックスルー率（つまり、クリックした人の数）が5〜10倍高いFacebookで広告を出したことがある場合に特に当てはまります。