Salesforceプラットフォーム上に構築されたERP、財務管理、プロフェッショナルサービス自動化（PSA）などのクラウドベースのアプリケーションの大手プロバイダーであるFinancialForceが、最近、毎年恒例のユーザーカンファレンス - Community Liveを開催しました。そして私がこのイベントに参加した3日間を通してテーマは共鳴しました - スピードは新しいサービスエコノミーの通貨です。
CRM Plusプロフェッショナルサービス自動化は一貫して良い経験に匹敵する
販売/サービスプロセス全体を通して一貫して優れたエクスペリエンスを提供する企業の能力をスピードアップするためにカンファレンスで議論された方法の1つは、CRMの機能とプロフェッショナルなサービス自動化を組み合わせることです。 FinancialForceのPSA製品の製品戦略マネージャであるAustin Rohrは、PSAが販売とサービスの組み合わせに適しているところ、そしてPSAとCRMの組み合わせが全体的な顧客エンゲージメントを向上させるより早くより収益性の高い結果を提供できる理由を共有しました。
$config[code] not found以下は私達の会話の編集された写しです。インタビューの全文を聞くには、以下の埋め込みビデオ/オーディオクリップをご覧ください。
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オースティンロール： 従来のCRMでは、販売を管理していました。それから何かが起こり、そして突然、あなたのクライアントはサポートを必要とします。それが真ん中にあるということです。それが最も簡単な言い方です。私たちのPSAソリューションがすることは、それが一般的なプロジェクト管理だけを見るのではなく、プロフェッショナルサービスの観点からあなたのビジネスがどのように実行されているかをあなたに示します。利用、予測、スキル/タレントマネジメントを見ています。もしそうなら、それは私たちのスイートスポットです。
中小企業の動向：PSAとCRMがどのように共存し、互いに助け合っているかについて少し教えてください。
オースティンロール： 多くの人が、なぜプロフェッショナルサービスを販売から始めたいのかわかりません。しかし、それには多くの価値があります。なぜなら、あなたがその取引がそれを提供しようとしている人々に売られていることを明らかにし始めるとすぐに、あなたは必然的により良い製品を提供するからです。あなたがより良い製品をあなたのクライアントに届けることで彼らを幸せにするだけでなく、あなたはまたより有益なのです。なぜなら、あなたがその販売を進めて行っているうちに、私たちが正しい範囲を売っているのか、それとも売っていないのかを見ることができるからです。多分私達は私達の率をあまりにも遠く割引している。あなたはすべてを解決しました、そして私が言ったように、あなたはあなたがはるかに良い製品を届けて、そしてもっと利益になることになるでしょう。
それに加えて、それがプロジェクトの前にそのプロジェクトに人員配置を始めることができれば、取り引きが働いている間それを人員配置すれば、それはあなたの利用能力がどうなるかについてのさらなる光学をあなたに与えます。あなたが雇用の決定を下す必要があるなら、多分あなたは今から6、9ヶ月後に特定のスキルから抜け出すことになるので、あなたはそれをするための光学と力を持っています。クライアントに「4月には締め切ります、そして5月1日にキックオフします」と言うと、実際にそれを提供することができます。 。
中小企業の動向：この新しいサービス経済の全体的な考え方を中心に、このカンファレンスで主なテーマの1つについて少し話してください。それが何であるかを教えてください、そしてPSAがそれにどのように適合するかを私たちに教えてください。
オースティンロール： 新しいサービス経済、それが大好きです。私はちょっとした会話を始めました。そこでは、販売とサポートの間のちょうどその中間部分でした。そうではありません。どの組織も、プロフェッショナルサービスを収益を生み出す事業としてだけでなく、予測可能であることも必要としています。これらはさまざまな業種に適応しているため、マネージドサービス、従来の時間、素材の出現が見え始めています。現在SaaSベースのサービスが数多く出回っているので、市場が今日どこにあるのか、そして明日になるのかを見極めるために十分な機動性があることを確認する必要があります。
スモールビジネスのトレンド：基調講演でクロスアウトされた他の用語とどのように一致するのでしょうか。スピードは新しい通貨なのでしょうか。
オースティンロール： スピードが新しい通貨であることは間違いありません。プロジェクトを迅速に提供できるほど、クライアントは幸せになり、通常は収益性が高まります。その売上げから完成までの時間を早くすることができれば、それはすべてすばらしいことです。
中小企業の動向：最後に、PSAとCRMのこの組み合わせはどのような新しい機会を生み出しますか？
オースティンロール： それは素晴らしい質問です。今日のサービスの世界では、経済は変化しています。これで、ホワイトスペースと呼ばれるものを識別できます。コンサルタントまたはプロジェクトマネージャが製品Aを実装しているクライアントと一緒にいることを考えてください。それを実装しているとき、あなたは何かについて話すためにCFOと会議を持ち、あなたは製品Bの必要性を識別します。同じプラットフォーム、あなたはそれを打ち、チャンスを生み出し、あなたの範囲を変え、それは販売に行き、彼らはそれを追いかけ始めることができます。迷子になるためにどこかへ行くのをEメールに頼っているのではありません。あなたは一枚の紙に「6ヶ月以内にフォローアップ」と言っているのではありません。それはそこにあり、それは記録なので、あなたはそれが行動を起こすことになるということを知っています。
中小企業の動向：とてもかっこいい。それでは、未来について話しましょう。これから1年間、PSAとPSAおよびCRMとの組み合わせで、どのようなことを考えていますか。
オースティンロール： サービス経済の変化に伴い、予測が困難になりつつあります。それが私たちにとって大きな焦点となるでしょう。あなたはアインシュタインアナリティクスで本当にすてきなことをたくさん見ることになるでしょう。私達は今年初めにSalesforceと一緒にWaveを見ていました。私たちはそれらを使っていくつかのことを試しました。きれいでした。
私達は戻って座って、そして私達はPSAが何であるかそして私達が何を届けたいのかを調べました。私たちは、PSAを見ながら、プロジェクトマネージャに至るまで、いくつかの異なるレンズとダッシュボードを思いつきました。
しかし、それからあなたはそれをCRMと結びつけます。ホワイトスペースの例を考えてみましょう。あなたが全員に提供するすべてのものを調べて見ていくためのインテリジェンスがある場合は、クライアントベースに売り込む機会があるギャップを特定し始めます。
これは思考の指導者との一対一のインタビューシリーズの一部です。トランスクリプトは公開用に編集されています。音声またはビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherから登録してください。
